我們進行了一項在線調查，以研究購物者對現有零售忠誠度計劃的看法。數據顯示使用量下降，我們想了解購物者為何感到沮喪。對于調查，我們僅規定參與者必須年滿 18 歲且位于美國。他們還必須具有一定的忠誠度計劃經驗。杭州廣告設計公司收到了來自所有年齡組和收入水平的 1,200 多份回復。從本質上講，購物者希望忠誠度計劃完全數字化，考慮到千禧一代中購物的流行程度，這并不奇怪，他們希望通過智能手機訪問包括獎勵積分、余額和優惠在內的所有內容。在所有年齡段，消費者都不喜歡必須登錄網站甚至下載應用程序，理由是如果他們可以避免這些事情，他們會更多地使用會員卡。

傳統零售忠誠卡和程序的問題

杭州廣告設計公司的調查還發現，消費者對當今忠誠度計劃的最大抱怨只是攜帶卡片本身——43% 的人表示實體卡是領取獎勵的最大障礙，而 17% 的人表示查找丟失的卡片最煩人。15% 的受訪者表示，在線關聯信用卡是忠誠度計劃的最大麻煩。鑒于手機無處不在，我們了解到消費者希望手機成為所有交易的中心，包括利用獎勵、數字優惠券、折扣和其他購物獎勵的能力。將忠誠度計劃轉換為數字移動平臺將解決其中的許多問題并改善客戶體驗。

購物者希望輕松訪問他們的卡、狀態和獎勵——他們希望從鑰匙扣和錢包中消除笨重的塑料卡——而使用移動應用程序是一些消費者的答案。對于許多零售商來說，提供獎勵是讓消費者進門的行之有效的方法。現在，只需實現完全數字化，即可最大限度地提高忠誠度投資的回報。無論是命名客戶、關鍵客戶、目標客戶還是基于客戶的營銷 (ABM)，都存在將銷售團隊和需求生成團隊聚集在一起的真正機會。

B2B 營銷和銷售團隊往往從一開始就錯位，因為傳統的需求生成側重于吸引和培養個人，而銷售團隊則側重于客戶。從歷史上看，營銷人員很難像銷售代表將時間和資源分配給特定客戶一樣分配營銷支出。雖然 ABM 為銷售和營銷提供了真正協調一致的最佳機會，但克服這種觀點差異并不容易。基于客戶的營銷需要不同的思維方式，替代或增強傳統的需求生成流程和技術——這取決于營銷團隊以收入為中心的程度。人工智能和預測技術使 B2B 營銷人員能夠識別購買可能性更高的公司和理想的客戶檔案。

基礎1：銷售和營銷共同定義市場，選擇客戶并確定聯系人的優先級

難以置信，但大多數 杭州廣告設計公司銷售和營銷團隊甚至不使用相同的公司和聯系人數據庫工作。同步銷售和營銷的最佳方法之一是開發目標客戶資料。簡而言之，讓成功的銷售代表確定很有可能成為客戶的潛在客戶的標準。這可能包括公司圖、技術圖、意圖、銷售情報或其他因素。關鍵是記錄標準。

接下來，使用預測分析根據歷史數據或基于銷售和營銷雙方同意的模型創建帳戶列表。選擇正確數量的帳戶取決于快速跟進的能力以及在正確的時間以正確的方式參與的能力。

基礎 2 ：賬戶、聯系人和市場情報

出色的洞察力支持周到、相關的客戶計劃，并支持高度個性化的互動。杭州廣告設計公司營銷人員努力為購買過程的每個角色和階段（而不是特性和功能）專門開發消息，杭州廣告設計公司會發現呈現特定帳戶問題的過程是一個挑戰。這是因為他們缺乏從買家的角度看待他們的產品和溝通的經驗。機器學習和人工智能支持自動化客戶、聯系人和市場情報——許多供應商提供高效的銷售情報解決方案。

基本原則 3：開發和提供相關且有意義的內容以支持銷售和營銷對話

大規模個性化內容是當今 ABM 最具挑戰性的方面之一。雖然存在幫助自動化內容制作和幫助跨團隊協作的解決方案，但這些解決方案依賴于對購買流程、角色和相應價值驅動因素的深入理解。

這里的關鍵是避開公司信息和定位，而轉向創建引人注目的銷售對話。逐個帳戶創建內容是不可行的。然而，將潛在客戶和客戶劃分為多個部分是有效且有效的，即使用具有相似特征的一組帳戶的角色。

基本原則 4：管理交接、轉換指標和投資回報率

ABM 顛覆了傳統的 B2B 營銷渠道，專注于創造合格的銷售機會、關閉、滲透和尋找新的機會。因此，重要的指標看起來非常不同，包括合格銷售機會的數量、帳戶滲透率、交易規模、獲勝率和速度。

作為營銷人員，了解自己的營銷工作如何為收入做出貢獻至關重要。指標可以說明營銷對銷售的影響，這將使獲得交付所需業務成果所需的預算和資源變得更加容易。