在我們的“如何購(gòu)買ABM微型系列”的第1部分中，杭州vi設(shè)計(jì)公司介紹了如何將ABM出售給高級(jí)管理人員和執(zhí)行董事會(huì)中的同行。在這篇文章中，我們將介紹如何確定您對(duì)ABM的準(zhǔn)備程度。

如何確定您是否準(zhǔn)備接受ABM

每個(gè)人都從ABM旅程中的某個(gè)地方開始。要獲得成功，您需要知道自己在哪里以及要去哪里。有了正確的指導(dǎo)，您將立即啟動(dòng)并運(yùn)行。ABM有許多不同的方面。您可能在某些方面很強(qiáng)，而在其他方面則很弱。全面了解并評(píng)估您在ABM成熟度曲線上的位置，是采用任何技術(shù)之前必不可少的步驟。讓我們涵蓋這些關(guān)鍵方面，并仔細(xì)研究每個(gè)方面。

1）確定組織的整體準(zhǔn)備情況。

從頭開始-您不僅必須獲得其他關(guān)鍵利益相關(guān)者的支持，而且還必須圍繞最重要的基礎(chǔ)組件進(jìn)行調(diào)整。您絕對(duì)不能在孤島上工作！您確定ABM是適合您組織的正確方法嗎？您有管理層的支持嗎？杭州vi設(shè)計(jì)公司的銷售團(tuán)隊(duì)是否支持您的ABM計(jì)劃？

2）評(píng)估您當(dāng)前的技術(shù)堆棧。

如今，B2B營(yíng)銷人員并不缺乏技術(shù)。但是，挑戰(zhàn)在于，大多數(shù)解決方案都是以鉛為中心的–它們并未設(shè)置為支持ABM。我并不是說(shuō)您必須擺脫它們或替換它們，盡管您可能需要為ABM構(gòu)建并且圍繞帳戶為中心的其他技術(shù)。您需要基于帳戶的關(guān)鍵技術(shù)包括：帳戶匹配以建立基礎(chǔ)，行銷業(yè)務(wù)流程以提高參與度，以及分析以衡量影響力。

3）檢查數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性

出于許多原因，數(shù)據(jù)很重要。ABM六步驟流程中最重要的步驟是選擇哪個(gè)目標(biāo)客戶。為了正確地做到這一點(diǎn)，您需要正確的數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)，因此您需要從公司，人口統(tǒng)計(jì)，行為/意圖和預(yù)測(cè)性數(shù)據(jù)中提取信息。啟動(dòng)ABM計(jì)劃后，您將需要實(shí)施常規(guī)且連續(xù)的數(shù)據(jù)質(zhì)量策略以支持您的工作。

4）選擇正確的目標(biāo)客戶

正如我剛才提到的，帳戶選擇是ABM最重要的部分，杭州vi設(shè)計(jì)公司應(yīng)該花費(fèi)大量的時(shí)間，精力和資源來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。這不僅僅是選擇您認(rèn)為將要關(guān)閉的帳戶。這是一門科學(xué)。這是關(guān)于使用嚴(yán)謹(jǐn)和分析。您有選擇帳戶的明確策略嗎？

5）獲得正確的營(yíng)銷計(jì)劃支持

ABM不能像電燈一樣打開。為了正確執(zhí)行它，您必須確保獲得正確的支持。支持意味著人員和預(yù)算，但也意味著時(shí)間和精力。誠(chéng)實(shí)地看待您所有的資源，然后問(wèn)自己：“對(duì)于ABM夠了嗎？我需要爭(zhēng)取更多嗎？”

6）確保您可以衡量和分析工作的影響

AMB的指標(biāo)不同于傳統(tǒng)需求生成的指標(biāo)。在ABM中，重點(diǎn)是質(zhì)量而不是數(shù)量。您還將通過(guò)以帳戶為中心的透鏡而不是以鉛為中心的透鏡來(lái)查看所有內(nèi)容。您無(wú)需添加諸如MQL和SQL之類的以潛在客戶為中心的指標(biāo)，而需要添加諸如“營(yíng)銷合格客戶（MQA）”和“客戶參與度”之類的東西。我想讓這一切對(duì)您來(lái)說(shuō)盡可能簡(jiǎn)單，因此杭州vi設(shè)計(jì)公司創(chuàng)建了此ABM準(zhǔn)備情況評(píng)估。

進(jìn)行3-5分鐘的評(píng)估，以幫助確定您的長(zhǎng)處，短處以及成熟度曲線上的位置。使用結(jié)果和建議來(lái)幫助您成為ABM專家。請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注我們的“如何購(gòu)買ABM”微型系列文章的第3部分，在此我將向杭州vi設(shè)計(jì)公司介紹如何評(píng)估供應(yīng)商并為您提供RFP模板。