無(wú)論您是已婚，約會(huì)還是僅僅是朋友，信任都是成功建立關(guān)系的主要因素。銷(xiāo)售人員與潛在客戶(hù)之間的關(guān)系也不例外。當(dāng)某人選擇使用您的產(chǎn)品或解決方案時(shí)，他們會(huì)將預(yù)算，時(shí)間，成功以及（通常）聲譽(yù)聲名狼藉。一定要有信任感，才能做出這樣的決定。

在最近的一次采訪(fǎng)中，銷(xiāo)售培訓(xùn)公司杭州logo設(shè)計(jì)公司的創(chuàng)始人和《銷(xiāo)售科學(xué)》的作者大衛(wèi)·霍夫菲爾德說(shuō)：“我們發(fā)現(xiàn)，潛在客戶(hù)判斷銷(xiāo)售人員的方式與他們判斷銷(xiāo)售人員的方式之間存在直接的關(guān)聯(lián)。公司。如果他們信任銷(xiāo)售人員，那么他們就會(huì)信任公司，反之亦然。”但是信任是脆弱的，一旦破裂，幾乎不可能修復(fù)。您的潛在客戶(hù)可能對(duì)業(yè)務(wù)失去信心的三個(gè)原因是，您的團(tuán)隊(duì)可以做些什么來(lái)避免在未來(lái)的關(guān)系中出現(xiàn)這些信任問(wèn)題。

過(guò)早的處理步驟

正如杭州logo設(shè)計(jì)公司的售前操作專(zhuān)業(yè)人士和現(xiàn)任產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員在《科學(xué)銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》中解釋的那樣，公司傾向于創(chuàng)建銷(xiāo)售流程，以他們希望實(shí)現(xiàn)的方式進(jìn)行布局。實(shí)際上，銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)該反映出客戶(hù)的需求和現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，而不是您的需求。然后，她分享了一個(gè)在以前的公司工作的例子，當(dāng)時(shí)她注意到潛在客戶(hù)經(jīng)常退出某個(gè)特定的銷(xiāo)售階段。經(jīng)過(guò)一番挖掘和分析，她和她的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)罪魁禍?zhǔn)资菍?duì)信用卡信息的請(qǐng)求，該請(qǐng)求在銷(xiāo)售過(guò)程中過(guò)早發(fā)送。

由于潛在客戶(hù)認(rèn)為他們與公司的“關(guān)系”尚未發(fā)展到需要信用信息的地步，他們因此而感到恐懼，對(duì)流程失去信任并陷入困境。Lindsey總結(jié)說(shuō)：“如果我們等待一個(gè)階段來(lái)執(zhí)行此操作，或者增加一點(diǎn)額外的步驟來(lái)驗(yàn)證客戶(hù)的需求，則整個(gè)過(guò)程將會(huì)更加順利。”

退后一步，檢查您的銷(xiāo)售流程–這樣的過(guò)早要求會(huì)損害您的潛在客戶(hù)關(guān)系嗎？確保早期的過(guò)程步驟集中在理解需求和定義結(jié)果上，并且將所有主要要求保存在程序中。

非人際溝通

您信任您最好的朋友–您分享美好的回憶，她對(duì)您一無(wú)所知，并且有各種各樣的內(nèi)在笑話(huà)。她努力了解您，從那時(shí)起您就變得越來(lái)越親密。現(xiàn)在，想象一下，如果她從未想過(guò)要知道您的名字或您在哪里工作，或者每次您說(shuō)話(huà)時(shí)都經(jīng)常忘記與她分享的內(nèi)容。毫無(wú)疑問(wèn)，她不會(huì)成為你最好的朋友，你絕對(duì)不會(huì)相信她。

那么，當(dāng)潛在客戶(hù)收到以“ 杭州logo設(shè)計(jì)公司”開(kāi)頭的通用外聯(lián)電子郵件時(shí)，您如何看待他們？還是當(dāng)銷(xiāo)售代表要求他們重復(fù)自己的目標(biāo)時(shí)？當(dāng)您的銷(xiāo)售代表沒(méi)有努力了解他們或他們的業(yè)務(wù)時(shí)，為什么他們應(yīng)該信任您的公司？

很多時(shí)候，這是優(yōu)先事項(xiàng)相互競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物–代表感到壓力重重，需要快速工作和富有成效，這幾乎沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行個(gè)性化設(shè)置。但是，研究表明，個(gè)性化電子郵件所產(chǎn)生的交易速率是非個(gè)性化電子郵件的6倍，這意味著銷(xiāo)售代表必須找到一種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)的一種方法是使用銷(xiāo)售平臺(tái)，該平臺(tái)使銷(xiāo)售代表能夠使用預(yù)寫(xiě)的電子郵件模板，并使用合并標(biāo)簽大規(guī)模定制它們。

人際交往的另一個(gè)罪魁禍?zhǔn)资墙M織不善。如果沒(méi)有簡(jiǎn)單的方法來(lái)記錄重要的潛在客戶(hù)信息，甚至沒(méi)有一種更快的訪(fǎng)問(wèn)方式，銷(xiāo)售代表可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，再次詢(xún)問(wèn)而不是挖掘收件箱或CRM的凹處來(lái)尋找答案會(huì)更有效率。為避免此錯(cuò)誤，請(qǐng)確保選擇一個(gè)可促進(jìn)無(wú)縫數(shù)據(jù)輸入和訪(fǎng)問(wèn)的銷(xiāo)售平臺(tái)。

未能在關(guān)鍵時(shí)刻做出回應(yīng)

社交網(wǎng)絡(luò)和Google搜索的即時(shí)性質(zhì)已使消費(fèi)者習(xí)慣于接收實(shí)時(shí)答案和關(guān)注。這樣，當(dāng)銷(xiāo)售代表未能及時(shí)回答他們的問(wèn)題或擔(dān)憂(yōu)時(shí)，這可能會(huì)非常令人沮喪，并給潛在客戶(hù)帶來(lái)極大的焦慮。公平地說(shuō)，在任何特定時(shí)間都有數(shù)百個(gè)潛在客戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)售代表渠道，希望杭州logo設(shè)計(jì)公司的團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)響應(yīng)潛在客戶(hù)的需求是不現(xiàn)實(shí)的。但是，由于自然語(yǔ)言處理和人工智能的發(fā)展，您的銷(xiāo)售平臺(tái)有能力成為您的耳目，并警告您任何危險(xiǎn)信號(hào)。

具有實(shí)時(shí)，自定義通知的銷(xiāo)售平臺(tái)使銷(xiāo)售代表能夠開(kāi)展日常業(yè)務(wù)并接收警報(bào)，以通知他們有關(guān)其已定義為重要的活動(dòng)或事件并保證立即采取行動(dòng)。例如，當(dāng)潛在客戶(hù)查看發(fā)送的文檔或以負(fù)面情緒回復(fù)電子郵件時(shí)。然后，銷(xiāo)售代表可以伸出手來(lái)解決任何問(wèn)題并回答任何問(wèn)題，通過(guò)意識(shí)到和主動(dòng)來(lái)有效地建立信任。

失去信任意味著失去美元

俗話(huà)說(shuō)：“信任需要數(shù)年的時(shí)間才能建立，幾秒鐘的損失就會(huì)永遠(yuǎn)修復(fù)。” 更不用說(shuō)，新聞傳播很快-使?jié)撛诳蛻?hù)對(duì)您的業(yè)務(wù)失去信心的機(jī)會(huì)不僅會(huì)損害您的財(cái)務(wù)狀況，而且還會(huì)損害您的聲譽(yù)。為確保您的團(tuán)隊(duì)擁有正確的工具和策略以建立牢固的客戶(hù)關(guān)系，請(qǐng)下載《 2017年下一代銷(xiāo)售主管指南》。