經(jīng)營(yíng)你的生意，還是它經(jīng)營(yíng)你？杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的日常運(yùn)營(yíng)是否一直在掙扎？你是否越來越沮喪？您是否花更多的時(shí)間滅火而不是規(guī)劃未來？記住您創(chuàng)業(yè)的那一天。我的猜測(cè)是，您認(rèn)為成為企業(yè)主會(huì)給您更多自由，讓您變得富有，并讓您有時(shí)間追求自己的激情，例如每周打幾次高爾夫球？但是，如果您像大多數(shù)取得成功的企業(yè)主一樣，通常情況恰恰相反。當(dāng)您取得了一些成功并且沒有適當(dāng)?shù)赜?jì)劃時(shí)，您的業(yè)務(wù)就變成了一臺(tái)消耗時(shí)間和精力的機(jī)器。

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最近，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司有一個(gè)非常成功的兒童日托機(jī)構(gòu)的客戶。她說她的生意已經(jīng)耗盡了她目前的能力。她補(bǔ)充說，她每天都會(huì)接到兩到三個(gè)新客戶的電話，她不得不把這些電話列入候補(bǔ)名單，因?yàn)樗踔翢o法再收養(yǎng)一個(gè)孩子。她正在尋求有關(guān)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略的建議。我們討論了步進(jìn)動(dòng)態(tài)的概念。

步進(jìn)動(dòng)態(tài)的核心信息是，隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其能力和銷售額不會(huì)線性增加。不幸的是，許多企業(yè)主認(rèn)為，隨著您的成長(zhǎng)，您的銷售和能力將以相似的速度增長(zhǎng)，就好像您在逐步提高企業(yè)的增長(zhǎng)速度一樣。但是，增長(zhǎng)是對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的不正確隱喻。相反，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)更像是爬樓梯。隨著企業(yè)簽訂新合同，銷售額通常會(huì)增加。此外，企業(yè)往往無法為新銷售提供服務(wù)，因此需要投資于大型街區(qū)以取代現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施。如果業(yè)務(wù)增長(zhǎng)處理不當(dāng)，往往會(huì)給業(yè)務(wù)帶來災(zāi)難。這就是為什么成功的企業(yè)主需要了解動(dòng)態(tài)步驟的教訓(xùn)。

杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的能力包括讓您的企業(yè)運(yùn)營(yíng)的所有資源。您的能力不僅包括您的物理資源，例如計(jì)算機(jī)、硬件、車輛和辦公空間，還包括管理您的業(yè)務(wù)所需的系統(tǒng)和控制，您營(yíng)銷、銷售和支持您的業(yè)務(wù)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的能力，以及必須接受再培訓(xùn)的員工。當(dāng)我們談?wù)撃芰r(shí)，包括貴公司開展業(yè)務(wù)所需的一切。

我們都明白，在創(chuàng)業(yè)之初就需要進(jìn)行前期投資。有一段時(shí)間，在您打開大門后，企業(yè)在盈虧平衡點(diǎn)以下運(yùn)營(yíng)并處于虧損狀態(tài)。最終，當(dāng)您擁有成功的業(yè)務(wù)時(shí)，增長(zhǎng)會(huì)加快，銷售額達(dá)到可以覆蓋公司固定和可變成本的水平，包括與前期投資相關(guān)的成本，并且業(yè)務(wù)是有利可圖的。一個(gè)正在成長(zhǎng)的成功企業(yè)可以在一段時(shí)間內(nèi)使用這些初始資產(chǎn)。但很快，成功的企業(yè)開始超越這些初始能力。隨著業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)，您的能力已不足以支持您的銷售量，企業(yè)需要提高其能力。

企業(yè)提高能力的需求不會(huì)逐漸出現(xiàn)。它發(fā)生在集群中，這就是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)問題出現(xiàn)的時(shí)候。

當(dāng)杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司從事文檔和培訓(xùn)業(yè)務(wù)時(shí)，我們從一家電信公司贏得了一份相當(dāng)可觀的合同，使我們的銷售額增加了約 30%。合同要求我們雇用 10 名新員工并購(gòu)買新電腦和辦公桌，以便他們有地方工作。由于我們目前的辦公室?guī)缀鯘M負(fù)荷工作，我們不得不租用一個(gè)比我們當(dāng)前需要大得多的額外辦公套房。新的辦公空間要求我們投資 VPN 并添加新的電話系統(tǒng)。

由于我們被迫提高支持這項(xiàng)新合同的能力，我們的間接成本上升了。此外，作為服務(wù)行業(yè)，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司將工作大約30天，然后向客戶收費(fèi)，然后再花30到45天才能向我們付款。這個(gè)單一客戶的額外賬單每月約為 10 萬美元，我們不得不借錢來支付近兩個(gè)月的應(yīng)收賬款，以便我們有現(xiàn)金支付新設(shè)備的工資、租金和每月付款。很快，我們從每月盈利變成了虧損，直到銷售額達(dá)到可以支付我們所有附加功能的水平。直到多年后，我遇到了 Laddie 并意識(shí)到了踏步動(dòng)態(tài)。

事實(shí)證明，我們幾乎沒有幸免于難，差點(diǎn)破產(chǎn)。如果杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司當(dāng)時(shí)知道我現(xiàn)在對(duì)步驟動(dòng)態(tài)和管理業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的了解，事情就會(huì)順利得多。每次提升/提高能力時(shí)，都會(huì)大大增加開銷，如果管理不當(dāng)，可能會(huì)破壞您的業(yè)務(wù)。要了解如何應(yīng)用步進(jìn)動(dòng)態(tài)來管理業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，讓我們首先檢查企業(yè)在不了解步進(jìn)動(dòng)態(tài)原理時(shí)經(jīng)常經(jīng)歷的兩個(gè)常見場(chǎng)景。