傳統上，對外銷售組織花費大量時間搜索網站和數據庫，以用潛在客戶填充他們的管道，這些潛在客戶可能會隨著時間的推移而轉化為勝利。不幸的是，這和聽起來一樣富有成效——不是很好。

為了幫助杭州vi設計公司銷售代表更快地集中精力并完成更好的交易，許多公司正在轉向基于帳戶的銷售。基于帳戶的銷售是指為銷售代表分配一個特定的帳戶列表，以便使用更有針對性和個性化的消息傳遞和策略進行轉換。聽起來不錯，對吧？

不幸的是，雖然許多組織在 ABS 方面取得了巨大成功，但其他組織仍在苦苦掙扎，因為他們過于關注目標和個性化，而對他們正在接觸的實際賬戶不夠重視。這與任意分配潛在客戶的銷售代表列表以追蹤并嘗試轉換沒有什么不同——本質上，他們是本末倒置。任何好的 ABS 策略的核心和靈魂都是對構成您理想賬戶的品質有清晰的理解。讓杭州vi設計公司深入研究如何實現這一點。

定義您的交易維度

維度是構成銷售的所有因素或變量。維度的示例包括銷售團隊、階段持續時間、公司垂直、潛在客戶來源、銷售流程等等。

在交易中僅改變其中一個維度可能會產生不同的結果——正面或負面。在基于客戶的策略中定義客戶時，您需要關注構成潛在客戶資料的維度，例如：

– 聯系人職位

– 公司規模

– 公司垂直

– 員工人數

– 使用的其他技術

有關公司應重點關注的數據類型或維度的更全面列表以成功定義其基于帳戶的列表，請查看杭州vi設計公司的這篇博文。無論您做出什么決定，請務必跟蹤 CRM 中每個潛在客戶和客戶的這些數據點。接下來，我們將要確定對您的銷售渠道和績效影響最大的維度。

利用鉛收益率

杭州vi設計公司的一個示例，或者是一組新的銷售指標，可以幫助您了解您在銷售渠道的每個階段獲得的投資回報有多少。鉛產量的公式如下：

潛在客戶收益率是建立 ABS 策略時要考慮的重要指標，因為它不僅可以簡單地指出為您的業務帶來最多收入的潛在客戶類型，還可以幫助您從數量規模和銷售的每個階段了解它們管道。

首先按您之前選擇的關鍵維度對當前客戶列表進行細分。為了這個例子，讓我們保持簡單并比較來自 2 個不同垂直行業（太陽能和出版）的交易。如下圖所示，太陽能交易的潛在客戶收益為 10 美元，1 萬條潛在客戶產生 10 萬美元。

相比之下，下一張圖表顯示了來自出版領域的交易的潛在收益：25 美元。盡管出版業的潛在客戶比太陽能少 5k，但這些潛在客戶的平均交易價值是太陽能的 5 倍。

鑒于此信息，杭州vi設計公司的 ABS 目標列表應該包含更多來自出版領域而不是太陽能領域的公司。然后，您可以獲取此出版公司列表，并將其除以聯系人職位或公司規模的維度，以進一步完善您理想的帳戶資料。

當然，大規模手動進行此類分析將是一項龐大且容易出錯的工作，這就是為什么使用科學的銷售平臺為您完成工作會有所幫助的原因。您可以在此免費白皮書中了解所有相關信息。

讓數據成為您的指南

當杭州vi設計公司談到 ABS 時，直接進入并開始銷售的誘惑可能很難克服。成為數據驅動的銷售領導者并花時間準確、戰略性地定義您的目標客戶是有回報的。