每個(gè)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)專(zhuān)業(yè)人員都知道數(shù)據(jù)很重要。問(wèn)題是，您不確定哪個(gè)數(shù)據(jù)重要或誰(shuí)重要。我們共享22個(gè)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)指標(biāo)供您跟蹤。您會(huì)發(fā)現(xiàn)它們分為4個(gè)簡(jiǎn)單類(lèi)別：銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售流程，銷(xiāo)售資源和財(cái)務(wù)。

在大多數(shù)情況下，杭州vi設(shè)計(jì)公司的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)四處亂跑。這是一份臨時(shí)報(bào)告。有些用于銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)，有些用于財(cái)務(wù)，但是很少有直接支持您的銷(xiāo)售代表的。但是，銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)的基本作用是改善銷(xiāo)售流程，這直接支持您的銷(xiāo)售代表。

衡量時(shí)間指標(biāo)

一旦確定了哪些指標(biāo)對(duì)您的組織最重要（以下建議），就需要開(kāi)始衡量。更重要的是，您必須隨時(shí)間開(kāi)始記錄這些指標(biāo)。通過(guò)比較時(shí)間，您可以衡量改進(jìn)并確定需要更多關(guān)注的領(lǐng)域。您將有一個(gè)性能基準(zhǔn)，并將通過(guò)趨勢(shì)分析快速了解業(yè)務(wù)變化。

要進(jìn)行時(shí)間測(cè)量，您需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)可重復(fù)的測(cè)量過(guò)程。如果杭州vi設(shè)計(jì)公司的度量標(biāo)準(zhǔn)需要一個(gè)星期（或一天）來(lái)匯總，則必須收回軟管，然后再次開(kāi)始滅火。您需要使測(cè)量過(guò)程自動(dòng)化。更新和記錄您的銷(xiāo)售指標(biāo)應(yīng)該花費(fèi)幾分鐘而不是幾天。通過(guò)自動(dòng)執(zhí)行這些測(cè)量，您可以花費(fèi)時(shí)間確定效率低下并消除銷(xiāo)售過(guò)程中的摩擦。

能夠過(guò)濾指標(biāo)

您跟蹤的所有指標(biāo)都應(yīng)該是可過(guò)濾的。這意味著您應(yīng)該能夠查看這些指標(biāo)的任何數(shù)據(jù)子集。如果獲勝率是您跟蹤的指標(biāo)之一，則您應(yīng)該能夠按地區(qū)，銷(xiāo)售狀況，產(chǎn)品，月份或各個(gè)銷(xiāo)售代表查看獲勝率。杭州vi設(shè)計(jì)公司目前是否有這種方式查看數(shù)據(jù)？

盡管我們?cè)S多人都使用Excel電子表格，但它們不容易重復(fù)且容易出錯(cuò)。為此，您需要使用數(shù)據(jù)庫(kù)或第三方分析平臺(tái)。這創(chuàng)建了一個(gè)簡(jiǎn)單且可重復(fù)的過(guò)程來(lái)回答臨時(shí)請(qǐng)求。同樣，這可以騰出您的時(shí)間來(lái)提高銷(xiāo)售效率和效益。

銷(xiāo)售渠道指標(biāo)

管道預(yù)測(cè) –您知道本季度銷(xiāo)售管道的預(yù)期價(jià)值嗎？該預(yù)測(cè)應(yīng)每季度進(jìn)行一次，并至少每周更新一次。

開(kāi)放機(jī)會(huì)–您的開(kāi)放機(jī)會(huì)代表您銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的所有變動(dòng)。

獲勝率–我們希望所有的揮桿都能成功，但杭州vi設(shè)計(jì)公司的獲勝率就像擊球平均值。您需要同時(shí)按計(jì)數(shù)和美元值進(jìn)行跟蹤。

平均獲勝金額–這是所有獲勝機(jī)會(huì)的平均美元價(jià)值。當(dāng)與未解決的機(jī)會(huì)和獲勝率結(jié)合使用時(shí)，您可以進(jìn)行一些數(shù)學(xué)運(yùn)算來(lái)確定總管道價(jià)值。

銷(xiāo)售流程指標(biāo)

獲勝天數(shù)與損失天數(shù)–在我看來(lái)，獲勝天數(shù)應(yīng)該比損失天數(shù)更多，但事實(shí)并非如此。對(duì)于銷(xiāo)售代表而言，幾乎沒(méi)有動(dòng)機(jī)將機(jī)會(huì)更新為“已關(guān)閉丟失”。獲勝天數(shù)通常被定義為封閉的獲勝日期減去合格日期。

使用的銷(xiāo)售階段–您的銷(xiāo)售流程有多復(fù)雜？如果您有10個(gè)階段，那可能太多了。此度量標(biāo)準(zhǔn)用于了解正在使用的階段，沒(méi)有使用的階段。減少階段是減少銷(xiāo)售過(guò)程中摩擦的好方法。

銷(xiāo)售時(shí)間與間接費(fèi)用時(shí)間–您知道銷(xiāo)售代表的時(shí)間中實(shí)際銷(xiāo)售的比例是多少？杭州vi設(shè)計(jì)公司應(yīng)該將這些時(shí)間與他們?cè)诠芾砣蝿?wù)和內(nèi)部會(huì)議上花費(fèi)的時(shí)間進(jìn)行比較。

營(yíng)銷(xiāo)線索與銷(xiāo)售線索之間的關(guān)系–所有線索中有多少部分來(lái)自市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，哪些部分來(lái)自銷(xiāo)售？通過(guò)確保從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)到銷(xiāo)售的良好交接，銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)可以在這里發(fā)揮關(guān)鍵作用。

潛在客戶響應(yīng)時(shí)間–您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要多長(zhǎng)時(shí)間才能響應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)傳遞給他們的潛在客戶？越短越好。確保杭州vi設(shè)計(jì)公司已具備支持快速移交的流程和技術(shù)，尤其是在有入站SDR團(tuán)隊(duì)的情況下。

截止日期準(zhǔn)確性–您應(yīng)該衡量銷(xiāo)售代表在預(yù)測(cè)準(zhǔn)確截止日期方面的表現(xiàn)。通常，銷(xiāo)售代表將季度的最后一天作為預(yù)期的截止日期。在您的組織中這是真的嗎？

金額準(zhǔn)確度–與截止日期準(zhǔn)確度類(lèi)似，您的銷(xiāo)售代表在估算機(jī)會(huì)金額方面做得很好嗎？通常，此值被高估，或者為$ 0。

銷(xiāo)售資源指標(biāo)

資源預(yù)測(cè)–此預(yù)測(cè)基于您分配的配額，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的任期及其銷(xiāo)售效率。它表示獨(dú)立于管道預(yù)測(cè)，您期望從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)獲得多少價(jià)值。盡管這是獨(dú)立的，但應(yīng)始終將其與管道預(yù)測(cè)相比較。

銷(xiāo)售效率–您希望銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)達(dá)到多少配額？您應(yīng)該通過(guò)銷(xiāo)售職位和地區(qū)知道這一點(diǎn)。

新員工上崗率–當(dāng)您雇用新的銷(xiāo)售代表時(shí)，他們將花一些時(shí)間來(lái)加快工作速度。在科技公司中，這可能長(zhǎng)達(dá)18個(gè)月。您的銷(xiāo)售代表的任期在理解他們的銷(xiāo)售效率方面起著至關(guān)重要的作用。

分配的配額–分配的配額數(shù)量可以與“銷(xiāo)售效率”一起使用，以確定您的資源預(yù)測(cè)。

銷(xiāo)售代表的營(yíng)業(yè)額 –銷(xiāo)售代表的營(yíng)業(yè)額是對(duì)您的業(yè)務(wù)造成的最昂貴的影響之一。通常，營(yíng)業(yè)額是10％– 20％。杭州vi設(shè)計(jì)公司應(yīng)該為此計(jì)劃并制定策略以在這些職位空缺之前雇用他們。

潛在市場(chǎng)–您應(yīng)該知道您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有多少潛在市場(chǎng)。這是一個(gè)新生的市場(chǎng)，還是杭州vi設(shè)計(jì)公司試圖取代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？您應(yīng)該知道是增加客戶群還是尋找更多的全新機(jī)會(huì)。

區(qū)域分配–對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，沒(méi)有什么比貼上甜品更好的了。作為銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，您應(yīng)該對(duì)此感到厭倦。在進(jìn)行區(qū)域規(guī)劃時(shí)，您應(yīng)該了解每個(gè)區(qū)域的可尋址營(yíng)銷(xiāo)方式，并確保分配公平的區(qū)域。