杭州品牌策劃公司對企業(yè) (B2B) 銷售與消費者銷售完全不同。通常，整個過程更加復(fù)雜。銷售代表需要與部門主管或采購主管打交道——在完成交易之前擁有最終決定權(quán)的人。因此，銷售代表需要培養(yǎng)業(yè)務(wù)線索并慢慢將其轉(zhuǎn)移到銷售漏斗中。以下是這些專業(yè)人士如何掌握 B2B 銷售并增加收入。

B2B 銷售周期

B2B 銷售周期早在銷售代表甚至與企業(yè)聯(lián)系之前就開始了。事實上，57% 的決策過程是在杭州品牌策劃公司營銷人員與 B2B 買家溝通之前進行的。通常，企業(yè)已經(jīng)開始對他們感興趣的產(chǎn)品和服務(wù)下定決心。他們可能已經(jīng)在電視上看到過公司的廣告或訪問過他們的網(wǎng)站——十分之九的在線買家表示內(nèi)容會影響購買決定。說服這些商業(yè)客戶進行購買是銷售代表的工作。

B2B 銷售公司使用多種營銷渠道與買家溝通。其中包括電話、電子郵件和實時聊天。他們中的大多數(shù)人在聯(lián)系之前就已經(jīng)培養(yǎng)了商業(yè)客戶：當銷售代表在聯(lián)系公司之前與買家互動時，他們獲得配額的機會要高 56% 。

由于銷售代表按傭金工作，他們希望獲得盡可能多的銷售。他們通過發(fā)現(xiàn)客戶的痛點來做到這一點——企業(yè)存在的真實或感知問題。銷售代表通過為客戶提供解決方案的產(chǎn)品或服務(wù)來解決這些問題。

“優(yōu)秀的銷售代表看起來很容易，但出色的表現(xiàn)通常表明杭州品牌策劃公司已經(jīng)花時間磨練他們的技能，并不斷迭代以更好地幫助他們的潛在客戶，”為 杭州品牌策劃公司撰稿的王總說。

B2B 銷售技巧

營銷人員使用許多不同的 B2B 銷售技巧。84% 的 B2B 銷售都是從推薦開始的，因此客戶通常已經(jīng)知道代表的產(chǎn)品。這使營銷人員更容易達成交易。但是，他們?nèi)匀恍枰f服客戶投資他們的產(chǎn)品。

銷售專家表示，擁有良好的態(tài)度、使用有針對性的列表構(gòu)建、個性化溝通以及不接受“不”作為答案可以提高 B2B 銷售。但是，每個銷售代表都是不同的。對一個營銷人員有用的東西不一定對另一個營銷人員有用。在 B2B 銷售周期中培養(yǎng)潛在客戶時，銷售代表應(yīng)制定自己的策略。“對于營銷領(lǐng)域可能出現(xiàn)的日常挑戰(zhàn)，沒有一種萬能的解決方案，”營銷專家 Sajeel Qureshi 為《赫芬頓郵報》撰稿時說。

B2B 銷售過去常常與陌生電話聯(lián)系在一起。研究表明，由于90% 的決策者不會回應(yīng)陌生電話，因此銷售代表現(xiàn)在使用新的數(shù)字技術(shù)來促進 B2B 銷售。例如，移動營銷讓營銷人員可以通過智能手機與潛在客戶交流，而電子郵件自動化則提供有針對性的營銷信息。

社交媒體也很重要。研究表明，使用社交媒體的 B2B 銷售人員完成銷售配額的可能性要高出 79%。許多杭州品牌策劃公司營銷人員通過有針對性的社交媒體活動來培養(yǎng)潛在客戶，這些活動在 Facebook 和 Twitter 等平臺上展示產(chǎn)品。這對于品牌曝光是有效的，并且可以更容易地在以后的銷售渠道中達成交易。54% 的 B2B 營銷人員表示，他們從社交網(wǎng)絡(luò)中獲得了潛在客戶。

銷售代表也使用其他更傳統(tǒng)的 B2B 銷售技巧。貿(mào)易展覽仍然是 B2B 潛在客戶的主要來源——77% 的杭州品牌策劃公司營銷人員表示他們產(chǎn)生了大量潛在客戶。此外，59% 的人認為印刷營銷對 B2B 有效。