您可能已經(jīng)聽說過這樣的說法：“這不關(guān)您輸贏，而是玩游戲的方式”。這個(gè)詞組的現(xiàn)代用法（形式略有不同）應(yīng)歸功于美國(guó)體育評(píng)論員格蘭特蘭·賴斯，但其原理源于2500年前的原始奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)的精神。

對(duì)于銷售中的任何人而言，無論意圖如何，反復(fù)玩弄和失敗都很難成為成功事業(yè)的基礎(chǔ)。醫(yī)療設(shè)備公司logo設(shè)計(jì)和醫(yī)療設(shè)備公司vi設(shè)計(jì)想贏得勝利，但是我們希望（或應(yīng)該）以一種道德，有原則的方式贏得勝利，這種方式將客戶視為合作伙伴而不是戰(zhàn)斗人員。

系統(tǒng)地學(xué)習(xí)什么有效和什么無效-逐步做更多的事，少做些事-應(yīng)該是任何成功的銷售組織的關(guān)鍵基礎(chǔ)。然而，以有效的贏損分析為形式的基本原材料卻經(jīng)常會(huì)丟失或出現(xiàn)缺陷……

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，最有效率的銷售人員往往特別善于學(xué)習(xí)和運(yùn)用成功和失敗的教訓(xùn)。實(shí)際上，我相信這些表現(xiàn)最好的人的學(xué)習(xí)和適應(yīng)能力可能是他們最一致的特征之一。

但是很多時(shí)候，這種寶貴的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)在整個(gè)銷售組織中都未被理解或應(yīng)用。即使醫(yī)療設(shè)備公司logo設(shè)計(jì)和醫(yī)療設(shè)備公司vi設(shè)計(jì)實(shí)施了輸贏報(bào)告，其基礎(chǔ)分析和得出的結(jié)論（假設(shè)有任何結(jié)論）也常常是不完整，有缺陷，有偏見且?guī)缀鯖]有實(shí)用價(jià)值的。

自我評(píng)估無效

當(dāng)要求我們效率低下的銷售人員自我分析他們贏得或失去機(jī)會(huì)的原因時(shí)，尤其如此。我從未見過（也從未期望過）將損失的原因自我評(píng)估為銷售無能，也沒有將成功的原因認(rèn)定為出色的營(yíng)銷。

如果要以任何方式有效，那么輸贏分析就不能“打勾”。他們需要思想，反思和公正的第三方的醫(yī)療設(shè)備公司logo設(shè)計(jì)和醫(yī)療設(shè)備公司vi設(shè)計(jì)參與。沒有最重要的貢獻(xiàn)者（潛在客戶或客戶）的投入，它們就不可能完成。

多年來，我已經(jīng)代表許多客戶進(jìn)行了獨(dú)立的獲利分析，這些練習(xí)不可避免地產(chǎn)生了寶貴的見解，涉及潛在客戶如何進(jìn)行購(gòu)買過程以及他們?nèi)绾我约盀楹巫龀鲎罱K決定要么購(gòu)買要么或堅(jiān)持現(xiàn)狀。

內(nèi)部的，自我進(jìn)行的贏損分析（除了通常是不完整的，有缺陷的或有偏見的分析之外），也往往主要或僅專注于銷售周期的后半部分，以及銷售人員在“關(guān)閉”機(jī)會(huì)方面的成敗。 。

從頭開始

但是事實(shí)證明，最重要的見解通常是這一點(diǎn)的上游。實(shí)際上，許多具有戰(zhàn)略意義的重要課程與導(dǎo)致潛在客戶首先關(guān)注現(xiàn)狀以及他們?nèi)绾卧谫?gòu)買決策之旅開始時(shí)研究和確定選擇方案有關(guān)。精心構(gòu)造的贏損分析可幫助我們更好地理解購(gòu)買決策流程的所有這些重要的早期階段，例如：

1. 組織中最關(guān)心高級(jí)管理人員的趨勢(shì)

2. 最有可能導(dǎo)致他們開始研究其選擇的問題，醫(yī)療設(shè)備公司logo設(shè)計(jì)和醫(yī)療設(shè)備公司vi設(shè)計(jì)和機(jī)會(huì)

3. 我們最有價(jià)值的客戶的共同人口統(tǒng)計(jì)，結(jié)構(gòu)和行為特征

4. 最有可能成為組織內(nèi)成功的變革推動(dòng)者的角色

5. 首先最有可能將問題引起關(guān)注的特定催化劑或觸發(fā)事件

6. 這些早期購(gòu)買階段的見解使我們能夠在正確的醫(yī)療設(shè)備公司logo設(shè)計(jì)和醫(yī)療設(shè)備公司vi設(shè)計(jì)將正確的消息定向到正確的組織中的合適的人。