人們經常會說什么是設計，最簡單的關于設計的定義就是一種“有目的的創作行為”，或者說“設計是滿足需求和解決問題”。這大家都懂，但我們真的理解了客戶的真正的需求了嗎？我們做的設計有幫客戶解決問題了嗎？

根據各行業的戰略分析可以得出，所有的商業合作達杭州源于三大驅動力：需求驅動，信任驅動，價值驅動。設計合作也是如此。

需求驅動+信任驅動+價值驅動

1、需求驅動：舉個例子，客戶說：我們需要重新設計一個logo，或者我們需要設計一套VI。這就是客戶的需求驅動，因為他們需要通過設計解決公司目前存在的問題，才會需要尋找設計公司合作。 

2、信任驅動：當客戶在選擇設計公司的時候 ，都會通過各種渠道選擇幾家認為實力不錯的公司進一步溝通了解，然后進行篩選。通過什么樣的方式讓客戶選擇你，與你達成合作，這就是信任驅動。就如同我們去買東西一樣，買洗衣液我們認準藍月亮，買抽油煙機認準方太，買安全的汽車認準沃爾沃，這就是品牌建立的社會信任度，在信任的基礎之上才會產生購買行為。

3、價值驅動：信息爆炸，資源飽和的時代也意味著客戶的選擇性增多，很多的設計公司或設計師都能夠為客戶解決設計需求的問題，所以單純靠設計作品去競爭是不夠的。我們可以通過全網營銷，故事營銷，，品牌戰略等附加值價值，提升自身的競爭力，促進客戶的合作意向。

很多設計師都有這樣的經歷，在與客戶達成合作后，被駁回好了N次稿后，客戶認為自己比設計師會設計，反之設計師認為客戶不懂設計。正如前段時間網絡上很火的一張圖，非常戳設計師痛點：坐在電腦前的設計師背后站著一群客戶，被要求logo再大一點，顏色感覺不太對，對比再強烈一點，圖片在往上移一點……

在這背后與反應了一些問題，比如我們的溝通不夠到位，需求了解不夠徹底，和顧客之間沒有建立起足夠的信任基礎等等，導致我們的設計不能準確捕捉客戶需求，為客戶解決問題。接下來，我們就以三大驅動力來探討一下如何解決這些問題，從而通過作品與客戶達成情感共鳴。

如何準確捕捉客戶需求

“客戶需要的不是你的異想天開，因為只有那些真正能在生活中讓你感動的東西，才是最有價值的。”

很多設計師在設計師在進行設計工作時，對客戶的需求理解是有偏差的，或者說忽略了客戶真正想要的設計。客戶說想要在原有logo基礎上進行優化升級，而你拋棄了原有的元素重新設計了一個全新的logo；客戶想要穩健親和的風格，而你呈現的是現代新銳；客戶的行業是傳統穩健型，而你卻塑造了科技新銳感。這樣的設計肯定是不能夠讓客戶滿意的，還會讓客戶對設計師的專業能力產生質疑。

喬布斯曾經講過的一句話,被很多設計類從業者或者產品開發從業者奉若寶典。

他說:顧客并不知道他們自己想要什么。

顧客一直知道自己想要達到什么目的,只不過他們不清楚用什么手段去實現而已。 

拋出這個問題時，不少客戶和設計師肯定會說：我們知道自己（客戶）需要什么樣的設計啊，但真的了解清楚了嗎？不是說客戶甩給設計師幾個案例，“我們就要這種高端大氣的風格，照著這個做就好。”或者直接給到項目設計的理念，讓設計師自由發揮，當最終方案呈現時又埋怨設計出的方案不是他想要的。 

設計師在與客戶溝通時，總是質疑客戶的審美和品位，試圖爭辯并說服客戶他的想法是錯誤的。而沒有站在客戶的立場思考為什么想要這樣的設計，如何通過自己的專業去幫助客戶實現。

因此，準確捕捉客戶需求是合作進行順利的前提和開展設計的基礎。有以下幾個方面可以幫助我們掌握客戶需求： 

1、直接溝通：與客戶直接溝通是最有效的方式，我們可以通過面對面的方式了解到客戶有什么不滿，期望有什么改進，希望我們能解決什么問題，想要的風格調性。 

2、內部人員：如何客戶是高層負責人，除了與其直接溝通外，我們還可以通過和其他內部人員溝通了解更詳細。 

3、行業現狀：通過對客戶行業的相關調查，了解行業的現狀和發展趨勢。只有深如了解一個行業后，才能對其風格整體的把控。 

4、競爭對手分析：當我們為一個行業時進行品牌設計時，最快速的了解企業風格和設計方向的方式就是研究競爭對手的品牌形象，我們除了研究競爭對手logo，vi設計采用的組合形式外，還要分析行業老大的設計優勢與不足，從而完善優化。

5、深度挖掘：當客戶不能全面、豐富的給到明確的需求和期望時，設計師可以多提供幾種參考的設計風格，與客戶充分溝通。一位專業設計師在理解需求的基礎上，要能夠主動提供幾種不同的風格案例，引導并建議適合的風格。在開始設計前，客戶和設計師的想法達成一致，會為后續的合作節省不少時間~

6、換位思考：設計不是脫離實際的存在。設計師最重要的是多思考如何通過為客戶創造商業價值，而不是比誰的審美情趣高。任何浮于表面、華麗好看的設計如果無法提高企業的附加值，那都是不合格的設計。當客戶提出一個想法時，設計師不要立刻否決，學會換位思考。

信任是最大的合作驅動力

我們石特廣告的客戶來源大多數來自互聯網搜索，一部分是來自老客戶推薦，還有少部分是同行推薦。老客戶推薦與同行推薦都是建立在信任基礎之上的，所以合作的成單率較高。

而新客戶通過網絡搜索進入我們的官網，出于對于我們作品的初步認可進行電話咨詢，但對于公司的背景和實力都抱有很大的不確定性，因此在與客戶溝通的過程中如何建立信任感是至關重要的。

1、比客戶更懂行

“誰懂客戶，誰拿訂單。”每個客戶都喜歡找了解自己行業的設計公司合作，所以在初步咨詢時經常會問到：你們做過某某行業相關的案例嗎？在與客戶交流時不要一開始就說設計，而是盡量提前準備好相關行業的預習，從企業經營狀況、市場現狀、顧客調查與競爭對手開始聊，只有展現出你對行業的專業性，才更容易贏得客戶的信任，建立在尊重市場下產生的設計，才能讓客戶對你的質疑減少和信任增加。

2、保證作品質量

對于設計公司或設計師來說來說，嚴格把控作品質量才是硬道理，好的作品是獲取客戶信任和愉快合作的關鍵，也是今后達成長久合作的基礎。

3、明確公司定位

明確不同階段的公司定位，針對擅長的某一領域，做專業，做精。以石特廣告為例，我們是國內首個提出專注上市公司品牌形象的設計機構，這樣有助于我們聚焦市場，也有助于目標客戶增強對于我們專業的信任感。

每個客戶在第一次與設計師打交道的時候，會充滿各種懷疑和陌生感，心理會有各種不確定，害怕設計師不了解自己而設計不出自己想要的設計，因此反復強調自己的想法，對于設計師工作的每一個環節都要干涉，導致設計師十分被動，自己的設計水平不能完全的發揮出來，又反遭客戶質疑。

對于設計而言，很多好的作品都是在信任的基礎上完成的，客戶如果不信任設計師，設計師也無法獲得足夠的信任感，也就很難設計出讓客戶滿意的作品。因此，信任是合作的最大驅動力。

提升自身附加值 增強競爭力

1、全網營銷提升品牌競爭力

消費者在哪里，市場就在哪里！ 

我們生活在一個高度信息化的時代，高度信息化有兩個特點，第一是信息太多，總找不到想要的信息；第二個特點是特點碎片化，用戶的時間碎片化了，在每個渠道上的時間都不多。在這樣的背景下，要想準確的找到你的目標客戶，就得采用多渠道傳播的策略，把你品牌傳播到客戶可能在的所有地方。所以，之所以要做全網營銷，原因就是應對客戶時間的碎片化，且快速讓客戶找到你。

那么要分析如何曝光在目標客戶面前？比如客戶在百度等搜索引擎上，那么我們要做的事情就是在客戶搜索關鍵詞的時候，能夠第一時間找到我們，比如客戶搜索“杭州vi設計”，能夠在百度第一位看到我們的網站，那么我們就實現了一次接觸。

 全網營銷可以找準人群定位，將相關問題鎖定目標人群，一擊即中，提高流量的利用率。同時可以打造公司專業化形象，提升品牌形象、知名度，促成訂單轉化。建立與客戶的溝通渠道，比如官網、百度、設計交易平臺等，宣傳自己的案例和公司形象，提高展現率，搶占行業通用流量的目的。

2、制造內容，從品牌形象的建立到品牌推廣

對于企業來說，最重要的是如何將企業品牌推廣出去，所以懂得品牌推廣更有利于增加公司附加值，獲取客戶的信任。

品牌推廣就是企業或產品在消費者心智中建立自身品牌價值主張和形象的過程。品牌戰略能否執行到位，品牌價值主張能否得到輸出，全部依托于品牌傳播推廣戰術層面的執行情況。

以我們的客戶怡豐科技為例，我們為怡豐打造了視覺體系，怡豐科技再通過制造新聞事件，關鍵詞：全國最牛停車場！使其從品牌形象的建立到品牌推廣，該事件使轉發閱讀量達10W+，同時也很好的帶動了品牌形象的傳播，在這傳播過程中，無疑為品牌形象賦予了價值。