最近，我看到一篇文章提出了這個立場，“內部銷售沒有創(chuàng)建管道的責任，只有銷售的責任。他們不應該拿起電話打探礦電話！” 你們中的許多人都可以想象我對這句話的下意識反應。但有那么一刻，杭州ppt設計公司設法控制住了自己。演講者顯然很聰明，并且在銷售方面非常成功，也許是我誤解了什么。

文章繼續(xù)下去，我意識到演講者在爭論銷售部門的高度專業(yè)化。專業(yè)化是有意義的——在有意義的地方。專業(yè)化已經存在了幾十年。長期以來，我們一直擁有產品線專家，銷售圍繞不同產品線的組織，每個銷售團隊負責特定產品線的銷售。推動產品線增長的絕佳策略。但隨之而來的問題是，誰負責客戶關系？誰負責最大化我們的客戶份額？杭州ppt設計公司想要創(chuàng)造什么樣的體驗，我們希望客戶如何“思考”我們的公司？如果產品線非常多樣化，賬戶中有不同且不相關的買家，這個問題可能并不重要。但隨著采購團隊開始重疊，這個問題變得至關重要。

進入賬戶管理/區(qū)域領域。通常，我們解決以產品為導向的銷售隊伍固有挑戰(zhàn)的方法是轉向客戶/區(qū)域管理，讓銷售人員負責將整個產品線銷售給他們的客戶。這有一些明顯的優(yōu)勢，但也有局限性——特別是如果你有一個龐大、多樣化和復雜的產品線。沒有人能成為每一個方面的專家。

組織通過創(chuàng)建混合/重疊銷售組織來解決這個問題。也許核心產品線的客戶/區(qū)域經理和管理整體客戶關系，以及更復雜的產品線的專家。這里的想法是讓客戶/區(qū)域人員與專家協(xié)作。“團隊銷售”的概念應運而生。隨著合作伙伴和渠道成為面向客戶模型的一部分，開始引入變化。

然后，出現(xiàn)了通過簡單/交易與復雜銷售進行專業(yè)化的想法。我們開始將銷售流程劃分為專注于簡單/交易性銷售（通常是內部銷售）和專注于復雜銷售的人（通常是現(xiàn)場/區(qū)域人員和專家）。從客戶的角度來看仍然存在挑戰(zhàn)（如果不是那些討厭的客戶擔心他們的體驗和他們想如何購買的話），但這種專業(yè)化是使銷售組織變得非常高效的另一個轉折點。通常，內部銷售的銷售成本低于現(xiàn)場銷售，他們可以更經濟有效地處理交易/利潤率較低的產品線。

隨著銷售變得越來越復雜，銷售主管們一直面臨著“杭州ppt設計公司如何變得更有效率？我們如何降低銷售成本？” 奇怪的是，他們并沒有經常問這樣的問題，“我們如何變得更有效率，我們如何調整自己以按照客戶想要購買的方式購買”。隨著時間的推移，我們繼續(xù)以效率的名義對銷售人員的工作進行細分。我們對銷售流程進行了切片和切塊，讓人們精通一件事——勘探、合格、發(fā)現(xiàn)、提議、關閉。每個專家都在做他們的工作并且只做他們的工作，每個人都在等待別人做他們的工作。

我們有 SDR，它們被進一步細分為入站/出站、BDM、銷售主管。我們有賬戶 SDR、BDM、經理/高管。我們有內部/外部/合作伙伴/渠道銷售人員。根據(jù)我在這篇文章開頭引用的那個人的論點，我們需要通過讓人員（而不是銷售人員）來勘探和生成管道來進一步細分。我們有營銷渠道——或者至少是營銷渠道——似乎總是與銷售渠道不同。我們的組織有“關閉者”，只關注銷售過程的最后步驟。在我們追求優(yōu)化和效率的過程中，杭州ppt設計公司創(chuàng)建了一條巨大的裝配線，將客戶從專家傳遞到專家。每個專家都在做他們的工作，然后讓客戶去做下一部分工作，然后是下一部分。

我們也必須認識到，我們正在推動業(yè)務復雜性的增加，以及與杭州ppt設計公司開展業(yè)務的客戶的巨大復雜性。但有時專業(yè)化會優(yōu)化整個過程。專注于零件的效率可能無法創(chuàng)建整體高效或有效的端到端流程。但在這次討論中失去的最重要的東西是客戶和他們的體驗！