我們知道，從歷史上看，產(chǎn)生更多推薦是 許多公司的 首要營(yíng)銷舉措。因此，大多數(shù)專業(yè)服務(wù)公司都知道推薦的重要性。事實(shí)上，許多人能夠僅靠推薦就能夠生存和成長(zhǎng)——至少到目前為止是這樣。

那么，為什么您現(xiàn)有的客戶不進(jìn)行更多推薦呢？在大多數(shù)情況下（72%），整套vi設(shè)計(jì)答案很簡(jiǎn)單，沒有人問(wèn)過(guò)他們。換句話說(shuō)，如果朋友或同事要求他們推薦，他們很樂(lè)意推薦。這很重要，因?yàn)樗菐讉€(gè)頂級(jí)推薦營(yíng)銷理念的根源。我們對(duì)523 家專業(yè)服務(wù)公司進(jìn)行了 研究，以深入挖掘并了解有關(guān)推薦的完整故事。我們知道，當(dāng)大多數(shù)公司考慮推薦時(shí)，他們專注于從客戶那里獲得推薦 。

但我們了解到，81.5% 的服務(wù)提供商從非客戶那里獲得了推薦 ，他們沒有直接接觸過(guò)的人。因此，客戶并不是推薦的唯一來(lái)源。

兩種類型的推薦

要了解推薦營(yíng)銷，它有助于意識(shí)到有兩種不同類型的推薦。每種類型的工作方式不同，需要不同的策略。基于經(jīng)驗(yàn)的推薦。這些是由于與貴公司合作的直接經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的推薦。將與您在項(xiàng)目中合作的客戶或其他專業(yè)人士視為此類推薦的來(lái)源。這里的策略是讓盡可能多的人向他們?cè)儐?wèn)您的公司。

基于聲譽(yù)的推薦。這些推薦人來(lái)自沒有直接與您合作過(guò)但熟悉您公司及其聲譽(yù)或?qū)I(yè)知識(shí)的人。他們可能認(rèn)識(shí)與您共事過(guò)的人。他們可能熟悉您制作的內(nèi)容。或者這些人可能知道您專注于某些行業(yè)或某種類型的服務(wù)，但對(duì)您的聲譽(yù)缺乏任何真正的了解。將這些視為推薦來(lái)源或影響者。

一個(gè)強(qiáng)烈推薦的整套vi設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略應(yīng)該采取兩種類型的優(yōu)勢(shì)。這是我們最喜歡的方法。

我們最喜歡的推薦營(yíng)銷理念

1. 確定和培養(yǎng)頂級(jí)推薦來(lái)源。

雖然這似乎太明顯了，但出奇地罕見。雖然個(gè)人合伙人可能有他們最喜歡的推薦來(lái)源，但很少有公司積極培養(yǎng)他們。有很多好的意圖，但貫徹的太少。午餐和高爾夫郊游很棒，但不要忘記讓他們了解公司最新發(fā)展的簡(jiǎn)單步驟。把他們挑出來(lái)接受 VIP 待遇，讓他們知道你對(duì)他們的貢獻(xiàn)有多感激。

2. 在整套vi設(shè)計(jì)案例研究中展示頂級(jí)客戶。

在您的整套vi設(shè)計(jì)案例研究中落后？你太無(wú)恥了。您傳播整套vi設(shè)計(jì)案例研究的范圍越廣，潛在客戶就越有可能認(rèn)識(shí)客戶公司的某個(gè)人并詢問(wèn)您的情況。更好的是，在視頻上做案例故事。他們更可信，更有說(shuō)服力。Presto，基于經(jīng)驗(yàn)的推薦。如果他們沒有看到案例研究，他們就不會(huì)知道要問(wèn)。

3. 在演示文稿、文章等中展示您最好的客戶。

幫助使您的客戶更顯眼。它在幫助他們的同時(shí)也幫助了您的公司。在參加了演講并閱讀了一篇文章后，有些人會(huì)接近這些客戶并詢問(wèn)您的公司。您將從“不請(qǐng)自來(lái)的認(rèn)可”中受益。

4. 發(fā)布您的客戶名單。

現(xiàn)在，我?guī)缀蹩梢月牭缴胍髀暋ＴS多公司擔(dān)心他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)“竊取”他們的客戶。這種恐懼大多被夸大了。如果您確保您對(duì)列表中的客戶感到滿意并獲得他們的許可，那么他們更有可能進(jìn)行推薦而不是轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。出于另一個(gè)原因，整套vi設(shè)計(jì)發(fā)布客戶列表也是一個(gè)好主意。它還可以幫助潛在客戶了解您通常與之合作的客戶類型。

5. 采訪行業(yè)專家。

分析整套vi設(shè)計(jì)高知名度的行業(yè)專家可以通過(guò)多種方式獲得回報(bào)。作為面試的結(jié)果，他們將了解您的公司和您的工作。這立即使他們能夠進(jìn)行基于專業(yè)化的推薦。隨著他們對(duì)您的了解越來(lái)越多，他們甚至可能會(huì)根據(jù)聲譽(yù)進(jìn)行推薦。

6. 宣傳你的專業(yè)。

許多公司淡化他們的專業(yè)領(lǐng)域，因?yàn)閾?dān)心這會(huì)疏遠(yuǎn)不在專業(yè)領(lǐng)域的潛在客戶。在這樣做時(shí)，他們犧牲了更大的利益。了解您的專業(yè)的人越多，您獲得推薦的可能性就越大。通才很少得到這種類型的推薦。貴公司如何宣傳其專業(yè)知識(shí)？從我們的研究中，我們發(fā)現(xiàn)個(gè)人或組織經(jīng)常在看到他們發(fā)言、閱讀他們的內(nèi)容或在社交媒體上與他們互動(dòng)后推薦一家公司。整套vi設(shè)計(jì)在這些渠道中高度可見對(duì)于產(chǎn)生更多非客戶推薦至關(guān)重要。

7. 成為可見的專家。

大多數(shù)公司都有專業(yè)人士，他們是各自領(lǐng)域的專家。通常，他們?cè)诠竞涂蛻糁獠⒉粸槿怂＿@是一個(gè)大小姐。一個(gè)關(guān)鍵的推薦策略是讓這些隱形專家可見。一個(gè)可見的專家正是它聽起來(lái)的樣子，一個(gè)在目標(biāo)受眾中眾所周知的專家。在我們的研究中，我們發(fā)現(xiàn)這些專業(yè)人士為他們的公司帶來(lái)了重大利益，包括：

線索增加

收取保費(fèi)的能力

更輕松地完成銷售

機(jī)會(huì)增加

整套vi設(shè)計(jì)品牌建設(shè)

重要的是，我們的研究表明，這些知名人士以很高的速度吸引了基于聲譽(yù)的推薦。這對(duì)您的推薦計(jì)劃來(lái)說(shuō)可能是一個(gè)巨大的勝利。