演講者：環球資源首席運營官，《世界經理人》出版人 裴克為

　　作為媒體，我的任務是幫助大家畫一個背景，環球資源有四十年的歷史，我們歷來都是幫助海外的買家、全球性的買家尋找亞洲的出口產品。因此我們有機會聽到來自海外的一些聲音。同時，作為《世界經理人》的出版方，我們也有機會聽到經理人的一些反饋。

　　去年我們也有類似的論壇，那個時候受到金融危機的刺激，中國的出口首次出現下降。但是經過整個一年的寒冬，我們終于走出這個困境，能夠看到整個世界經濟的復蘇。根據IMF統計今年全球GDP平均有3%的增長，部分國家低于這個平均，一些國家高于這個平均，全球市場有不同程度的機會跟挑戰。

　　中國的確是一個亮點，從第一季度來說中國的出口增長是正面的。4月份中國外貿出口總值高達30%，像2月份有非常巨大的增長，證明了中國作為世界工廠的地位。從中國經濟學院雜志的消息，可以看到2009年全球出口總額中國排行第一，創造了首次記錄，這帶來一個新的機遇，也可以說是一個轉折點。

　　作為媒體我們有機會聽到一些更細的聲音，這次來自《世界經理人》的群體企業家反映——這是1、2月份進行的調研，我們發現72%的供應商表示公司出口業務已經復蘇，83%對2010年的復蘇非常有信心。這樣可以說機會存在，中國扮演的角色越來越明顯。又回到IMF組織的預測，2014年中國出口占全球貿易的12%，中國確實是世界的工廠。

　　買家的變化

　　經過金融危機我們發現很多變化，尤其是買家的變化。環球資源春季系列展覽會已經結束了，我們在香港很明顯地看到來自全球的買家很積極的參與。他們不像金融危機時只是走一走、看一看，他們現在還在采購、在尋找新的產品和機會。

　　我剛才指的新習慣是什么呢？這要看不同地區的買家。傳統市場的買家可能因為消費者習慣的變化，他們的行為也在逐漸變化。消費者方面的變化是指什么呢？我覺得是生活方式的改變、是文化的改變。比如美國和歐洲的老百姓，以前他們買東西毫無疑問去買最昂貴的，就是買那種有豪華感的產品。但是今天不一樣，今天他們還是會買一些貴重物品，但可能因為有更負責任的生活態度，他們還考慮到環保、耐用、性價比，這是一種生活方式的改變。而且他們在家里的時間比以前更多。

　　因此，消費者的這些改變會影響到零售商。零售商采購時，對質量方面的要求會提高，同時會加上社會責任和環保方面的要求。而且零售商還要求更靈活的付款條件。原來可能會下大量的訂單，但現在寧愿把這個訂單分批，這樣會給他帶來更有彈性的能夠控制庫存的方式，這是傳統買家的變化。

　　同時，我們還要提到新興市場買家，新興市場買家越來越多，但他們的角度和傳統市場買家不一樣。也許我們會以為第三世界國家的消費要求可能以低檔為主，但是你可以發現因為經濟發展快、人口龐大，新興市場也有不少消費者會有高檔產品的需求。新興市場買家想更直接地參于國際貿易，想直接進口中國的產品。但是中國供應商可能對新興市場買家不像對歐美傳統買家的認知那么足夠，也許跟他們洽談業務會帶來一些新的挑戰。

　　供應商的經驗教訓

　　經過金融危機，我覺得肯定會留下很多教訓。譬如說供應商現在也認識到市場多元化的重要性。我印象很深刻，去年是幾十年來首次看到中國出口負增長，那時候很多供應商非常吃驚，也不知道怎么做，因為原來很穩定的買家等于關閉了或破產了、或者是不來下訂單。經過很長時間的思考，我們發現一個很好的經驗——如果我們能夠更主動地挑選買家、挑選市場份額、挑選客戶數量，這可能會避免未來的一些風險。換句話說，我認為國內企業缺乏主動營銷的理念，寧可等待。

　　中國入世那一年真的是分水嶺，以前很多買家比較擔憂的是政策會不會朝令夕改，所以不敢把所有訂單放到中國。但中國一入世，全球買家紛紛跑到中國來。那個時候對供應商來說也是黃金時代，可以在辦公室等買家上門。但現在不一樣，現在所有的買家都認識中國，而且中國的供應商越來越多，可供買家選擇的就越來越豐富。

　　面對這樣的事實，供應商應該怎么做？首先要考慮理想市場分布是什么？怎么樣把市場多元化到最理想的程度。第二、要考慮理想的買家類型，目標買家應該是誰？經過一年的教訓，現在是一個非常好的機會讓大家找到自己新的方案。

　　新興市場的機遇

　　剛才談了新興市場，我們可以從IMF看到一些數據。全球經濟體2010年產出增長接近4%，其中傳統歐美市場的增長只有2%多一點，中國是最受關注的，是10%，新興市場加起來是6%，這帶來快速增長的機會。同時我們也要面臨新興市場帶來的挑戰。

　　再跟大家分享一下環球資源調研的結果。我們問新興市場買家，選擇中國供應商最看重哪些因素？排名第一的是價格。也許大家覺得買家老是談價格，但我們等一下會看到傳統市場的買家不一定把價格放在首位，但新興市場的買家一定把價格放在首位。排在第二位的質量幾乎跟價格一樣重要，新興市場買家也非常關注質量。排名第三和第四的是買家擔心供應商的溝通能力、供貨周期方面的問題。以巴西為例，運輸到巴西更復雜，從中國乘飛機到巴西至少轉機一兩次，要30個小時，所以供貨周期也是他們要考慮的。此外，還有創意設計、信用狀況，當一個新興市場買家跟你洽談的時候你要杭州宣傳畫冊設計把這一系列因素列出來談。

　　新興市場的買家確實有吸引力，但我們不要忘記了他們所占的份額。目前中國的出口總額85%還是出口到傳統歐美、日本等傳統發達國家，只有15%是出口到新興市場。我們強調的是這個15%份額很快會變大，但不等于我們要放棄傳統的市場，我們要找到一個平衡點。另外也要考慮買家類型。

　　環球資源還做了另外一個調查，我們采訪了中國的供應商，問他們傳統市場買家和新興市場買家的需求有什么區別？明顯可以看到，傳統市場買家最看重的是質量，新興市場買家最看重的是價格，這是一個比較突出的區別。

　　供應商如何找買家

　　什么樣的買家是供應商的理想對象呢？我想介紹的是一個規律。以美國為例，前三千家美國進口商，所進口的產品占美國進口總額的2/3左右。前三千家就這么有影響力！再擴大到比如說前六萬家的美國進口商，他們所占的份額由2/3擴大到75%，這就是“80、20”定律。對供應商來，也就意味著如果找對買家就可以獲得很大的市場份額，找錯的話就失去一個機會。所以什么樣的買家才是你真正的對象，這是要思考的一個問題。

　　當然，市場多元化也很重要，買家作為你的客戶可以分為不同的層次，不要把所有的雞蛋放在一個籃子里，你要找對的也許是一批好的大型買家，但是也要保留一些比較靈活的可能小一些的客戶。我不敢說每個企業的答案都一樣，因為產品不一樣、企業發展也不一樣。但是我想請大家留意的是什么呢？你不要被動地等買家來選擇你，而是你去主動地選擇你的買家。

　　通過跟供應商交流，我有幾點建議：

　　第一、平衡傳統市場跟新興市場。

　　第二、主動宣傳你的行銷策略，比如你的主要買家是誰、主要的市場地理分布應該是什么樣的。

　　第三、接觸買家以后要多思考自己的推銷策略。我們不能總以“中國產品是世界最便宜的”為賣點，我們應花時間去想價格以外的因素。

　　再談一下推廣，推廣影響買家。當買家有需求的時候，我們要向他發出適當的信息。買家的采購行為主要是幾個簡單步驟：

　　第一個步驟，尋找一個供應商名單，符合它基本要求的名單。

　　第二個步驟，弄清楚這些名單里誰的確符合要求，出來一個更狹窄的名單。

　　第三個步驟，開始洽談。洽談好后，接下來檢驗，弄清楚供應商有這個能力，然后下訂單。不同的步驟買家的思想也不一樣，當他在初步搜索供應商的時候，基本信息就夠了，但他審核你的時候就可能要強調你的整體企業形象。我們想讓你留意的是不同階段、不同信息需求、不同載體和媒體會發揮不同的作用。

　　環球資源40年來純粹服務于國際買家，幫助亞洲一些出口企業推廣產品給國際買家。而且我們所面向的買家就是屬于“80、20”規律的中大型買家，包括世界最頂尖的零售商。他們很重要，他們所做的采購行為會影響到很多其他的買家或進口商。我們把重點主要放在中大型買家。而且我們所經營的推廣渠道正好配合買家需求，因此我們提供的是網上雜志、展覽會和一對一的洽談平臺。意思是說，根據買家從大范圍的名單到越來越細、越來越狹窄，我們都可以提供信息。作為供應商可以利用不同渠道加深印象，讓這個買家產生一種偏好度。

　　最后談談網上推廣。現在很多人在談電子商務，是一個很流行的說法。但我很擔心這個詞，我覺得這個詞很含糊。它到底是什么意思？是不是消費者通過上網去購買一個產品然后刷信用卡，這是電子商務嗎？或者是經營網上商鋪的主人通過上網可以搜索購買小批量的商品，這是電子商務嗎？或者是指沃爾瑪這樣的買家通過互聯網搜索供應商和產品信息，然后通過網上付錢購買幾百萬美金的集裝箱訂單，這是電子商務嗎？以我24年的經驗，我認為這種大型買家不會通過互聯網做這樣的事情，但是他會利用互聯網收集信息然后篩選。因此真正能夠掌握買家重點的互聯網服務有獨特之處。互聯網是方便買家比較，比較價格、規格，是同一格式的數據比較。B2B網站要有一個很廣泛的搜索，第一是按行業去分，越廣越好。搜索的結果里面要分檔次，因為從寬的范圍變得越來越細，所以我們推出的服務里有新級別，能夠讓供應商提供規模不同的檔次，方便買家把這個篩選的更準確一點。最后要有第三方認證，譬如說信用方面的或整體生產能力方面的認證。買家通過互聯網尋杭州商標設計公司找供應商，表面上看信息很多、速度很快，但接下來的問題是如果這些信息不準確還是等于零。所以，只有第三方的認證或者比較可靠的信息才會讓買家更放心。

　　從買家的角度去看，有的網站根本不能符合這個要求，而有的則非常符合。如果用能夠符合買家要求的網站，它的作用與前者完全兩樣。

　　我還是用環球資源作為一個例子強調新興市場。通過環球資源秋季展，可以看到來自新興市場買家的增長——墨西哥到香港參加環球資源的展覽會是135%的增長，俄羅斯84%的增長，巴西71%的增長，很明顯看到新興市場買家扮演的角色越來越重要。與此同時，我們也發現很多供應商也想尋找這些新興市場，所以我們就推出不同地區的展覽會，像迪拜、南非、新加坡等等一系列的展覽會。

　　我想做一個總結。通過舉辦展會，我們深有體會買家明顯來了，已經在活動，已經在尋找新的商機。但是買家的習慣也明顯地在發生變化，產品需求方面或者是地理分布方面。而另一方面，中國的定位也在發生變化，現在中國的企業需要尋找一個新的策略，新的定位；找好這個定位之后，也應該尋找一些新的買家。謝謝！