演講人：郭陽道，華點通顧問咨詢公司首席運營官

　　要點：以直接消費者為中心，從營“銷”到營“消”，建立清晰持續的營銷戰略。

　　營銷都會講4P，后來發展到4C，從關注營銷組合到關注消費者。原來它是從一個生產者角度看，我有什么產品，我怎么樣去把它有效的賣出去。4C關注的核心做了一個轉移。

　　我舉的例子是可口可樂。可口可樂有三個策略。第一，就是要買得到，第二就是要買得起，第三個是樂得買。我們把這個叫做三買策略。

　　對可口可樂來說，買得到就要做到伸手可及的深銷網絡。它有一個終極的目標，如果有一天我們能夠分銷到像自來水公司一樣，打開水龍頭流出來的就是紅色的可口可樂，那么分銷任務就是完成了。

　　買得起，不是價格能不能買得起，是你多久喝一次，它是要跟飲用的頻率結合在一起。

　　最后一個要讓樂得買，最關鍵的就是質量和品牌。可口可樂總公司直接委托第三方（大部分都是律師事務所），就像一個消費者一樣，在市場上買飲料，帶發票寄回可口可樂質檢中心。很多企業說我的產品離開工廠的時候保證符合什么，可口可樂卻是以消費者在喝的時候為標準，如果不達標，他馬上通知這個廠停下來，找原因，整改。

　　有了戰略就要去衡量，所以可口可樂有一個很清楚的指標來衡量，就是人均飲用量。

　　可口可樂全球的份額只有9個百分點，它的份額不是杭州創意海報設計我們一般說的市場份額，它的份額是在消費者的胃里面，它的液體占了多少。在美國人的肚子里面液體可口可樂占了16個百分點，在墨西哥人的胃里面可口可樂占了17個百分點。在中國的胃里面只占到3個百分點，還有很大的空間。

　　怎樣做到？在市場上必須要走全球化，品牌設計是全球一個形象，但把這個形象去落實在每一個地區都有它的特色和文化，必須在本土進行。

　　為什么戰略必須是持續的，因為你積累的是一個品牌。一個名牌的形成不是一朝一夕的，先是要把產品商品化，要做到一致的標準。再把已經商品化的產品怎么樣人格化，賦予它生命。

　　品牌也得有異化的部分，還得加另外一個C，就是客制化，你要很清楚誰是你的對象，你能夠為他做什么，是他自己覺得這是我要的部分。

　　互聯網新的平臺出來以后，我們看到新的“直消”出現，因為通過互聯網會出現很多新的網絡直接消費，怎么在經營的模式上企業跟客戶整合在一起，這個是從營銷到直“消”里面最關鍵的部分。