價(jià)值主張是客戶轉(zhuǎn)向一個(gè)公司而非另一個(gè)公司的原因，它解決了客戶困擾（customer problem）或者滿足了客戶需求。每個(gè)價(jià)值主張都包含可選系列產(chǎn)品或服務(wù)，以迎合特定客戶細(xì)分群體的需求。在這個(gè)意義上，價(jià)值主張是公司提供給客戶的受益集合或受益系列。

　　有些價(jià)值主張可能是創(chuàng)新的，并表現(xiàn)為一個(gè)全新的或破壞性的提供物（產(chǎn)品或服務(wù)），而另一些可能與現(xiàn)存市杭州logo設(shè)計(jì)場(chǎng)提供物（產(chǎn)品或服務(wù)）類似，只是增加了功能和特性。

　　我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值？

　　我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？

　　我們正在滿足哪些客戶需求？

　　我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)？

　　價(jià)值主張通過迎合細(xì)分群體需求的獨(dú)特組合來創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值可以是定量的（ 如價(jià)格、服務(wù)速度）或定性的（如設(shè)計(jì)、客戶體驗(yàn)）。

　　下面一些簡要要素列表有助于為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

　　新穎（Newness）

　　有些價(jià)值主張滿足客戶從未感受和體驗(yàn)過的全新需求，因?yàn)橐郧皬膩頉]有類似的產(chǎn)品或服務(wù)。這通常但不總是與技術(shù)有關(guān)，舉例來說，移動(dòng)電話圍繞移動(dòng)通信開創(chuàng)了一個(gè)全新的行業(yè)。另外，諸如倫理投資基金（ethicalinvestment funds）的產(chǎn)品與新技術(shù)關(guān)系甚微。

　　性能（Performance）

　　改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是一個(gè)傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價(jià)值的普遍方法。個(gè)人計(jì)算機(jī)（PC）行業(yè)有依賴于這個(gè)因素的傳統(tǒng)，向市場(chǎng)推出更強(qiáng)勁的機(jī)型，但性能的改善似乎也有它的局限。例如，近幾年更快速的PC、更大的磁盤存儲(chǔ)空間和更好的圖形顯示都未能在用戶需求方面促成對(duì)應(yīng)的增長。

　　定制化（Customization） 定制產(chǎn)品和服務(wù)以滿足個(gè)別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來創(chuàng)造價(jià)值。近幾年來，大規(guī)模定制和客戶參與制作的概念顯得尤為重要。 這個(gè)方法允許定制化產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)還可以利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。

　　“把事情做好”（Getting the job done）

　　可以通過幫客戶把某些事情做好而簡杭州創(chuàng)意海報(bào)設(shè)計(jì)單地創(chuàng)造價(jià)值。羅爾斯 - 羅伊斯公司（Rolls-Royce）很清楚這一點(diǎn)：羅爾斯- 伊斯航空公司的客戶完全依賴它所制造和服務(wù)的引擎發(fā)動(dòng)機(jī)。這樣可以使客戶把業(yè)務(wù)焦點(diǎn)放在他們的航線運(yùn)營上。作為回報(bào)，航空公司按引擎用時(shí)向羅爾斯 - 羅伊斯公司支付費(fèi)用。

　　設(shè)計(jì)（Design）

　　設(shè)計(jì)是一個(gè)重要但又很難衡量的要素。產(chǎn)品可以因?yàn)閮?yōu)秀的設(shè)計(jì)脫穎而出，在時(shí)尚和消費(fèi)電子產(chǎn)品工業(yè)，設(shè)計(jì)是價(jià)值主張中一個(gè)特別重要的部分。

　　品牌/身份地位（Brand/status）

　　客戶可以通過使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價(jià)值。 例如，佩戴一塊勞力士手表象征著財(cái)富。此外， 滑板者可能穿戴最新的“underground”品牌來顯示他們很“潮”。

　　價(jià)格（Price）

　　以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值是滿足價(jià)格敏感客戶細(xì)分群體的通常做法，但是低價(jià)價(jià)值主張對(duì)于商業(yè)模式的其余部分有更重要的含義。經(jīng)濟(jì)航空公司，諸如西南航空公司（Southwest）、易捷航空公司（EasyJet）和瑞安航空公司（Ryanair）都設(shè)計(jì)了全新的商業(yè)模式，以便使低價(jià)航空旅行成為可能。另一個(gè)基于價(jià)格的價(jià)值主張例子可以在印度塔塔集團(tuán)（Tata Group）設(shè)計(jì)和制造的 Nano 新型汽車中找到。它以令人驚嘆的低價(jià)使印度全民都買得起汽車。免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)正開始越來越多地滲透到各行各業(yè)。免費(fèi)提供產(chǎn)品和服務(wù)的范圍很廣，從免費(fèi)報(bào)紙到免費(fèi)電子郵件、免費(fèi)移動(dòng)電話服務(wù)無所不包（參見本書P78 之后更多的關(guān)于免費(fèi)式商業(yè)模式的內(nèi)容）。

　　羅爾斯 - 羅伊斯公司（Rolls-Royce Ltd.），又譯“勞斯萊斯”，于 1906 年在英國成立，1971年因負(fù)債破產(chǎn)，在英國政府干預(yù)下被拆分為汽車與航空發(fā)動(dòng)機(jī)兩家公司。勞斯萊斯品牌仍然由兩家公司在兩種產(chǎn)品上使用。—譯者注

　　成本削減（Cost reduct宣傳冊(cè)印刷公司ion）

　　幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價(jià)值的重要方法。 例如，Salesforce.com 公司銷售在線的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的應(yīng)用， 這項(xiàng)服務(wù)減少了購買者的開銷并免除了用戶自行購買、安裝和管理 CRM 軟件的麻煩。

　　風(fēng)險(xiǎn)抑制（Risk reduction） 當(dāng)客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，幫助客戶抑制風(fēng)險(xiǎn)也可以創(chuàng)造客戶價(jià)值。對(duì)于二手汽車買家來說，為期一年的服務(wù)擔(dān)保規(guī)避了在購買后發(fā)生故障和修理的風(fēng)險(xiǎn)。而服務(wù)品質(zhì)級(jí)別擔(dān)保書（service-level guarantee）部分抑制了由買方承擔(dān)外包 IT 服務(wù)所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　可達(dá)性（Accessibility）

　　把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶是另一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的方法。這既可能是商業(yè)模式創(chuàng)新的結(jié)果，也可能是新技術(shù)的結(jié)果，或者兼而有之。例如，奈特捷航空公司（NetJets）以普及私人飛機(jī)擁有權(quán)（fractional private jet ownership）概念而著稱。通過應(yīng)用創(chuàng)新的商業(yè)模式，奈特捷航空提供私人及企業(yè)擁有私人飛機(jī)的權(quán)限，在此之前這項(xiàng)服務(wù)對(duì)于絕大部分客戶來說都很難支付得起。同樣，共同基金（mutual funds）是通過提升可達(dá)性來創(chuàng)造價(jià)值的另一個(gè)例子。這種創(chuàng)新的金融產(chǎn)品使那些小康微富的人建立多元化的投資組合成為可能。

　　便利性/可用性（Convenience / usability）

　　使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價(jià)值。蘋果公司的iPod 和iTunes 用戶提供了在搜索、購買、下載和收聽數(shù)字音樂方面前所未有的便捷體驗(yàn)。現(xiàn)在，蘋果已經(jīng)主導(dǎo)了市場(chǎng)。

　　本文經(jīng)機(jī)械工業(yè)出版社華章公司許可，節(jié)選自《商業(yè)模式新生代》。