如何才能在高端客戶市場打敗國外的品牌？

　　我們是國內(nèi)的一家高科技公司，在國內(nèi)有一定的知名度。我們的產(chǎn)品原來定位于中小用戶，現(xiàn)在逐漸進入了高端市場，遇到了更多的國外競爭對手。我們的主要對手是一家日本公司。從技術(shù)角度看，對方的性能比較好，這個技術(shù)點高端用戶比較關(guān)注，其他的技術(shù)方面他們很一般。我們也有一些比較獨特的技術(shù)特性，但沒有很能打動高端用戶的技術(shù)點。從市場角度看，對方在高端行業(yè)客戶方面比我們做得深入，比我們有行業(yè)背景，這兩年也建立了不少樣板客戶。我們由于之前的定位不夠清晰，在這方面弱于對方。和國外對手相比，我們的最大優(yōu)勢是本土化廠商，能夠第一時間響應(yīng)客戶需求。在技術(shù)上，我們也是國內(nèi)領(lǐng)先的，我們同國外產(chǎn)品的差距也逐漸在縮小。我們想在國內(nèi)的高端客戶市場上和他們拼一拼，給中國的廠商爭一口氣。但一直沒想到很好的營銷和銷售思路，不知道專家能否指點迷津？（提問者：kakablue））

　　解答：在客戶關(guān)注的方面超越對手是贏得競爭的關(guān)鍵所在，誰能說服客戶哪些參數(shù)重要，哪些性能指標重要，誰就掌握了競爭的主導(dǎo)權(quán)，這就是我常說的“賣思想”。從你提供的素材看，這家日本公司是很會“賣思想”的，他們在客戶最關(guān)注的領(lǐng)域得到了用戶的認同，從而接受了他們。盡管你們在其他方面可能比他們好，但是對于那些已經(jīng)被競爭對手“洗了腦子”的用戶來說，你們在某些方面的技術(shù)優(yōu)勢并沒有實際意義。

　　另外，高科技產(chǎn)品需要成功的樣板，就是我經(jīng)常說的“保齡球效應(yīng)”，一旦在各個行業(yè)樹立起來樣板客戶，就很容易打開行業(yè)市場。看得出你們在客戶方面下的功夫還不夠多，你們能否說出客戶購買這家日本企業(yè)產(chǎn)品的三個主要理由？你們能否說出客戶對這家日本公司的產(chǎn)品在哪三個方面還不滿意？當(dāng)然，你們產(chǎn)品的市場定位是什么？是優(yōu)于這家日本公司還是低于這家日本公司，你們的目標客戶群與這家日本公司是否重疊？消費者非買你們公司產(chǎn)品的理由是哪三個？

　　現(xiàn)在已經(jīng)是全球化的時代，你們的技術(shù)在國內(nèi)領(lǐng)先是沒有意義的，因為世界各地的競爭對手會到中國來，而且以現(xiàn)在的交通條件和通訊技術(shù)，他們離客戶并不遙遠，也照樣能對客戶需求做出快速反應(yīng)，況且他們可以雇用中國的員工幫他們做事。可以說，在全球化時代，要么改變客戶的慣性思維模式，要么在客戶認同的技術(shù)方面全球領(lǐng)先，只有這樣才能建立自己的競爭優(yōu)勢。

　　如果很多客戶已經(jīng)指定品牌了，我該怎樣打開局面？

　　我是一工業(yè)防腐涂料公司的區(qū)域經(jīng)理，在銷售當(dāng)中，碰到很多的客戶已指定了涂料品牌，請問如何打開市場局面。（提問者：路邊人）

　　解答：對于規(guī)范化的大企業(yè)來說，每年都會重新審核供應(yīng)商，并最終選擇三家供應(yīng)商作為下一年的合作伙伴。很多客戶告訴你已經(jīng)有了指定的品牌可能是兩種情況：一是對你們的品牌沒有興趣，用這樣的理由可以避免你再次來打擾，讓你死了心；二是告訴你這僅是目前的現(xiàn)狀，他們的確有指定的供應(yīng)商，他們并沒有騙你。如果你是明白人，并且有恒心，有耐心，不輕易放棄，可能等到下一年再來參與考評時就有機會了。我認為，沒有哪個企業(yè)會拒絕好的產(chǎn)品，好的宣傳冊印刷公司品牌，每個客戶都希望能有更多的選擇余地。記住一句話：事在人為。如果你認為這些客戶很重要，那么你都做了些什么？你能否說出你們的品牌比他們現(xiàn)在用的那些品牌好在哪里？他們是否接受你的觀點？你們的品牌能給客戶帶來什么獨到的價值？客戶是否給你時間和機會讓你介紹自己的產(chǎn)品和品牌？如果還不到這個層次的話，你的工作顯然就還沒有做到家。

　　如何才能與客戶的高層進行深入的溝通？

　　我是做建材的，工作中主要是與客戶中的決策層打交道。這些人都是位高權(quán)重型，年紀也差不多都是四五十歲的男性。雖然說有過幾次溝通，但都只限表層，不能和他們再進一步地深化關(guān)系。所以我非常想知道如何與這個年齡及職位的客戶打交道?（提問者：serenayr）

　　解答：這是一個典型的大客戶銷售與管理的問題，對于這一類人來說，他們愿意與你打交道的原因是什么？換句話說你能給他們帶來的價值是什么？靠吃吃喝喝是不行的，靠所謂的關(guān)系也是不行的，人都希望與有本事的人打交道，都看不起那些低三下四的人，即使從那些人那里能得到一些好處。

　　所以說，要想與這些決策層的人建立牢固的關(guān)系，就要理解他們的深層次需求，并成為這些人的顧問，能給他們提出建設(shè)性的意見，讓他們覺得與你打交道可以學(xué)到很多東西。不知道你是否聽說過顧問型銷售這個概念？只有當(dāng)你可以成為他們的顧問的時候，他們就會經(jīng)常主動地找你，如果你能夠上升到戰(zhàn)略型銷售的話，他們就會視你為合作伙伴，什么事情都會找你商量。

　　很多企業(yè)的銷售人員目前還停留在乞求型銷售和交易型銷售的初級階段，必須經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練提升自己的層次才有出路。

　　怎樣解決雙重身份的尷尬？

　　問題：我們公司是一個手機零售商，在區(qū)域里做得已經(jīng)較好了，在一、二級城市都有自己的零售店，現(xiàn)在我們自己準備調(diào)整發(fā)展模式，同時做品牌手機的代理商。我怎樣才能讓其他零售商拋開我們既是零售商也是批發(fā)商杭州畫冊印刷的身份，與我們緊密合作？（提問者：風(fēng)無定勢）

　　解答：解決這個問題說復(fù)雜也復(fù)雜，說簡單也簡單。

　　說它復(fù)雜是因為如果簡單地從零售商過渡到代理商，用同一家公司的名義去做這樣的事情，既做批發(fā)，又做零售，一定會招來其他零售商的抵觸，這是很自然的。而且對其他零售商來說，這并不公平，心理上無法接受，因為沒有人會愿意去幫助競爭對手。

　　說它簡單是因為你們完全可以用另外一家公司來做這件事情，只是在資本層面也許是一家人（同一個老板），但是在操作層面上必須是獨立的，你們自己的零售商與其他零售商一樣，享受同樣的價格和服務(wù)，而不能區(qū)別對待。這樣即使其他零售商知道這層關(guān)系也沒有什么可說的，只要你們能給其他零售商帶來利益，并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就行了。

　　品牌廠家之所以看上你們，是看中了你們的零售渠道和網(wǎng)絡(luò)，如果你們能夠聯(lián)合擁有其他有零售渠道和網(wǎng)絡(luò)的公司一起做代理商（哪怕僅在資本層面上進行合作），效果一定會更好。

　　這是一個“有錢大家賺”的時代，而不是非得你死我活，只有形成一個健康的生物鏈，大家的日子才會好過，除非你們自己有足夠的實力去單干。也許在不久的將來，手機（或廣義的通訊）領(lǐng)域也會出來一個類似于國美這樣的集代理與零售于一身的巨無霸企業(yè)。

　　本文由Marisa Wang整理，查詢更多專家解答請登陸世界經(jīng)理人網(wǎng)站（www.ceconline.com）。