如果以顧客為基礎(chǔ)的 ICP是自下而上的，那么以特性為基礎(chǔ)的 ICP就是由上而下。如果你是一家很小的公司，沒(méi)有足夠的歷史數(shù)據(jù)，或者你要開(kāi)拓一個(gè)新的市場(chǎng)，或者建立一條新的產(chǎn)品線，來(lái)滿(mǎn)足不同的顧客群體。利用上面提到的健康產(chǎn)業(yè) CRM例子，假定杭州商店設(shè)計(jì)公司整合了定制的存貨工具，來(lái)追蹤健身場(chǎng)所的采購(gòu)、監(jiān)控商品的采購(gòu)和存貨，并向所有有關(guān)方面發(fā)出警告。這個(gè)特性將會(huì)對(duì)健身房的管理人員和銷(xiāo)售人員產(chǎn)生更大的吸引力。很明顯， ICP和 CRM所吸引的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員有很大不同，這就意味著是時(shí)候研發(fā)新的 ICP了。

如果是這樣的話，你就沒(méi)有可以引用的歷史數(shù)據(jù)了，所以還需要進(jìn)一步的調(diào)查。首先，考慮你所處的地理、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)（你在目前的狀況下能否滿(mǎn)足他們的要求）、年收入、地點(diǎn)等。雖然這個(gè) ICP在你的成長(zhǎng)過(guò)程中可能會(huì)發(fā)生變化，但是我們的目的是盡可能地獲得更多的資料，以便決定是否有一個(gè)和這個(gè)客戶(hù)建立長(zhǎng)期的、高價(jià)值的聯(lián)系。學(xué)習(xí)更多關(guān)于如何構(gòu)建 ICP的方法和戰(zhàn)略，以賬戶(hù)為基礎(chǔ)的市場(chǎng)規(guī)劃，這是一個(gè)全面的入門(mén)指導(dǎo)。本書(shū)包括大量的工作表格、列表、戰(zhàn)略和小竅門(mén)，這些都是你能夠幫助你獲得成功的顧客的戰(zhàn)略。

杭州店鋪設(shè)計(jì)公司或者知識(shí)庫(kù)節(jié)約了大量的費(fèi)用。與其一次一次用20美金一次一次地用手機(jī)來(lái)解決同樣的問(wèn)題，不如用自助服務(wù)來(lái)提供解決辦法。請(qǐng)想想下面的例子：顧客服務(wù)中心每天都會(huì)收到300個(gè)關(guān)于具體問(wèn)題的咨詢(xún)，這些咨詢(xún)包括：電話、聊天和電子郵件。為了簡(jiǎn)化，我們假定一個(gè)問(wèn)題在所有的支援通道上的一天要花費(fèi)2500美金。通過(guò)增加聊天機(jī)器人、知識(shí)庫(kù)和社群等低成本、高效的方式，可以減少日常開(kāi)銷(xiāo)，比如，把成本降到1000美金。

降低60%的費(fèi)用真是了不起。問(wèn)題在于，300個(gè)要求并沒(méi)有被刪除。在這個(gè)問(wèn)題上，每個(gè)公司仍然需要支付$30,000。如果公司賣(mài)出更多的商品和服務(wù)，這一數(shù)據(jù)就會(huì)增加。顧客購(gòu)買(mǎi)商品和提供的服務(wù)，希望杭州店鋪設(shè)計(jì)公司能夠正常運(yùn)作。如果他們不這么做，就會(huì)影響他們的體驗(yàn)，所以他們會(huì)尋找一個(gè)解決辦法。顧客服務(wù)旨在讓顧客“步入正軌”，讓顧客重新回到自己的旅程中。他們認(rèn)為，關(guān)鍵是要有合適的服務(wù)渠道。因?yàn)榇蟛糠趾贾莸赇佋O(shè)計(jì)公司的顧客都已經(jīng)在網(wǎng)上尋找解決辦法了，所以要有一些適合自己的工具，比如聊天機(jī)器人、知識(shí)管理以及社群。自助服務(wù)不但給顧客帶來(lái)了方便，也帶來(lái)了效率和性?xún)r(jià)比。