移動電子出口領域，創(chuàng)新太多、變化太快。作為產品開發(fā)商，我們如何找準自己的市場定位，在巨大的競爭下得以生存？環(huán)球資源及旗下領先媒體《世界經理人》舉辦“ME啟航.領動未來智·勝未來出口系列論壇”，分析移動電子領域的最新趨勢。以下是環(huán)球資源企業(yè)事務總裁，《世界經理人》出版人裴克為的演講：

　　裴克為：移動電子的特質，產品是帶有實效性，產品的生命周期越來越短，而且產品的更新?lián)Q代也會帶動很多配件的新的機會，還有可穿戴的產品領域是圍繞著跟生活相關的，教育或是健康、或時尚、或安防，很多機會，無限的機會。但是我們確實要承認市場是比以前復雜，以前我們可以靠批量生產、靠低的成本和價位來吸引買家，但是今天可不一樣。

　　我作為《世界經理人》的出版人探討的都是管理學，如果你叫我出一個方案的話，有三點：

　　第一點，弄清楚自己的定位，要主動挑選你的理想買家對象；

　　第二點，細想我有什么特質吸引我想要的買家對象；

　　第三點，我要盡可能的利用所有的途徑營銷自己、去推廣自己。

　　稍微展開一點，說第一點買家對象，其實國際貿易還是處于8020規(guī)律狀態(tài)，有少數的買家來控制絕大部分的市場份額，而且大型的進口商一般來說是零售商，我們也要了解它的出發(fā)點、它的動機，對零售商來說它主要的賺錢來源是來自獨有的產品，因為一旦他賣的產品別人也在賣，就很容易進入到價格戰(zhàn)當中，但是為了追求獨有的產品，很多大型的零售商尋找的是一種合作伙伴關系，而不是單純的成交的那種關系，尋找的這種供應商希望能夠跟他一起坐下來開發(fā)出一個獨特產品。所以也許你尋找的買家是最累的人，你的未來會很不一樣。

　　有關理想買家是誰，另外也要問買家在哪里，這個圖就回到我們剛才說的世界經理人調研，我們發(fā)現(xiàn)主要的目標市場現(xiàn)在跟以往有一些不一樣。我記得大概是去年還是前年的時間，我們會看到新興市場的重要性，但是看起來今天重點還是回歸美國跟歐洲的傳統(tǒng)市場。譬如說第一目標市場27%是放在歐洲，另外22%是北美洲，但是還有其他的譬如說30%也是關注亞洲，還有非洲、拉美、中東。談好了理想買家，接下來我們就要用什么尋找賣家，我們有什么特質和獨特賣點，現(xiàn)在說的獨特賣點不僅是價格，而是價格以外的。價格以外的賣點也有很多，譬如說產品的質量、環(huán)保、設計方面，還有售后服務等等。而且當你在尋找這樣一個獨特優(yōu)勢的話，也許可以接納這樣簡單的方法，因為每個人都會有比較熟悉的客戶，你可以問他你為什么要選擇買我的產品而不去找我的競爭對手？當他回答的時候，也許第一次你聽到的回答，第二個買家也繼續(xù)問的話，同樣聽到這樣的回答，你大概就找到了自己的買家心態(tài)的競爭優(yōu)勢。當有了競爭優(yōu)勢以后，也許要參照買家所說的他們尋找的目標方向。

　　環(huán)球資源展覽會期間，我們問移動電子的買家尋找的是什么樣的特質，我們發(fā)現(xiàn)很明顯的45%就要求能接受小定單，另外34%就是要求交付期短，還有25%的買家希望能夠找到供應商有品牌的產品。質量問題，23%的受訪買家要求產品認證方面要到位。還有26%的買家要求庫存方面的服務或是能力。我們尋找的獨特競爭優(yōu)勢應該是圍繞買家所要的，也要圍繞著自己所擁有的。

　　接下來就開始推廣，用什么策略去推廣？從我們的調研能夠發(fā)現(xiàn)最普遍的推廣策略是多參展，這個我能理解，因為當你的產品不是市場最便宜的話，你會希望更多的時間跟買家坐下來面對面洽談，你要說服對方，雖然價格不是最低，但是產品是值得他考慮，他應該買。所以面對面的機會越來越重要。但是很接近這個選擇排第二位的是所謂的多種渠道整合推廣，這也可以讓我們聯(lián)想到線上線下所謂O2O的方案。再就是純粹的B2B網站和其他的公關活動、電子郵件營銷等等，最突出的是參展多種營銷和B2B網站。

　　先談多種營銷，O2O的概念意思就是說網站可以用來吸引大量的買家群體，但是線下的洽談可以更深入探討你的產品的優(yōu)勢。所以最理想的話，其實也可以參加環(huán)球資源在這方面的思考，我們的買家社群可以分成兩大塊，主要的活躍買家群體是通過我們所有的媒體，但是其中有一塊叫做已核實買家群體，是因為我們同時舉辦展覽會，凡是親自來到展覽會的這些買家，我們把它當作是已核實買家，我們也知道他們跟我們的關系更緊密。對供應商來說、對出口企業(yè)來說，這意味著你通通都可以出現(xiàn)自己的推廣，譬如說我們的網站有一種展示的空間。再來是出現(xiàn)在現(xiàn)場的展覽會，如果你有機會抓到一些買家，你有多途徑可以跟蹤。有關網站的推廣有很多問題要解答，比如說第一個問題我怎么突出自己，網站海量信息，網站不止是一個，還有很多其他的選擇，我怎么選對網站，我們的答案，買家最關心的是他自己要采購的產品。所以垂直的網站會更吸引你的買家。現(xiàn)在對買家來說，找到供應商的可能性不難，真正的難題是我應該跟誰合作，如果這個網站又能夠介紹最新的產品功能，還有供應商背景方面的資料，會更吸引買家。線下方面除了網站還有展覽會，比如說參展的費用很高，時間跟金錢投資很高，我怎么利用市場機會掌握這種趨勢。

　　從環(huán)球資源的角度來說，我們證明一個比產品包裝設計較專業(yè)的展覽能夠吸引好多買家，尤其是在快速發(fā)展的移動電子行業(yè)，而這樣一個機會對買家也好、對供應商也好，也是一個機會去掌握整體市場的動態(tài)跟趨勢。我們在展覽期間也會分別舉辦針對大型進口商的一些專業(yè)洽談的機會，就是所謂的買家專場采購會。線下另外一面也是幫助你樹立自己的形象，譬如說你可以利用傳統(tǒng)的紙媒、雜志或者是電子雜志，或是手機端的一些雜志去推廣自己的整體形象，對買家來說這一種媒體會給他留一個第一印象，一個整體印象，而不僅僅是停留在產品功能方面。

　　所以今天快速運轉的移動電子行業(yè)需要的是更專業(yè)的一種平臺，但是也需要多功能的一種平臺，包括線上線下。我已經稍微介紹了一些新的策略。